>> Case Study
เคล็ดลับการสร้างแบรนด์บน Amazon.com จาก Aerospring Hydroponics
Mark Newton ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของ Aeropsring Hydroponics ร่วมแบ่งปันเคล็ดลับการสร้างแบรนด์และวิธีการขยายแบรนด์สิงคโปร์ขนาดเล็กของตนสู่ความสำเร็จในระดับสากลบน Amazon.com
ความสามารถในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่บน Amazon.com ช่วยให้เราขยายธุรกิจไปยังสหรัฐฯ ได้อย่างแท้จริง สินค้าของเราพร้อมจำหน่ายผ่าน Amazon.com ในทั้ง 50 รัฐ และประมาณ 25% ของยอดขายรวมมาจากโรงเรียนที่ใช้ระบบของเราในการสอนเด็กๆ เกี่ยวกับการทำเกษตรในเมือง
– Mark
ช่วยให้ผู้คนทำสวนผักไฮโดรโปนิกส์ได้ที่บ้าน
Aerospring Hydroponics เริ่มต้นจากทีมสามีภรรยา Thorben และ Nadine Linneberg เนื่องจากพวกเขามองหาวิธีที่จะปลูกพืชกินเองที่บ้าน ทั้งคู่ต้องการสร้างระบบที่มีประสิทธิภาพ เรียบง่าย และสามารถแยกสัดส่วนได้มากที่สุด โดยให้ความสำคัญกับสองด้านหลักๆ คือ ความต้องการและความสามารถในการใช้งาน เพื่อมอบโซลูชันให้กับผู้ปลูกผักในเมืองทั่วโลกในการปลูกผลผลิตของตนเองไม่ว่าฤดูกาลใด
“สินค้าที่ดีที่สุดในโลกมีจุดเริ่มต้นจากปัญหาหรือความต้องการของลูกค้า Thorben และ Nadine เองก็เป็นลูกค้าเช่นกัน และพวกเขาก็สร้างโซลูชันสำหรับปัญหาที่ตนเองมี แทนที่จะมองเห็นเฉพาะช่องว่างหรือโอกาสในตลาด” Mark Newton ซีโอโอของ Aerospring Hydroponics กล่าว
จากจุดเริ่มต้นในการจัดทำแคมเปญระดมทุนไปจนถึงการเปิดตัวแบรนด์บน Amazon.com ในท้ายที่สุด Aerospring Hydroponics กลายเป็นแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างมาก โดยในปัจจุบัน ยอดขายในสหรัฐฯ ของบริษัทมาจาก Amazon ถึง 90-95% และบัญชีในสหรัฐฯ ก็คิดเป็น 70% โดยประมาณของยอดขายทั่วโลก นอกจากนี้ การขายกับ Amazon ยังช่วยให้บริษัทสามารถเข้าถึงฐานลูกค้า B2B ได้ ซึ่ง 25% โดยประมาณของยอดขายรวมในสหรัฐฯ มาจากโรงเรียนที่ใช้สินค้าของบริษัทเป็นเครื่องมือในการสอน
“สินค้าที่ดีที่สุดในโลกมีจุดเริ่มต้นจากปัญหาหรือความต้องการของลูกค้า Thorben และ Nadine เองก็เป็นลูกค้าเช่นกัน และพวกเขาก็สร้างโซลูชันสำหรับปัญหาที่ตนเองมี แทนที่จะมองเห็นเฉพาะช่องว่างหรือโอกาสในตลาด” Mark Newton ซีโอโอของ Aerospring Hydroponics กล่าว
จากจุดเริ่มต้นในการจัดทำแคมเปญระดมทุนไปจนถึงการเปิดตัวแบรนด์บน Amazon.com ในท้ายที่สุด Aerospring Hydroponics กลายเป็นแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างมาก โดยในปัจจุบัน ยอดขายในสหรัฐฯ ของบริษัทมาจาก Amazon ถึง 90-95% และบัญชีในสหรัฐฯ ก็คิดเป็น 70% โดยประมาณของยอดขายทั่วโลก นอกจากนี้ การขายกับ Amazon ยังช่วยให้บริษัทสามารถเข้าถึงฐานลูกค้า B2B ได้ ซึ่ง 25% โดยประมาณของยอดขายรวมในสหรัฐฯ มาจากโรงเรียนที่ใช้สินค้าของบริษัทเป็นเครื่องมือในการสอน
สำหรับผู้ขายใหม่ เราขอแนะนำให้ใช้เวลาไปกับการทำ research ให้มากๆ ก่อนที่จะเปิดตัวแบรนด์ของคุณ ทำ keyword research และให้ความสำคัญกับชื่อสินค้า คำบรรยาย และภาพสินค้า ค้นคว้าข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่คุณสามารถทำได้ก่อนที่จะเข้าสู่ตลาดใหม่ในต่างประเทศ เพื่อให้เข้าใจการดำเนินงานข้ามพรมแดนได้อย่างสมบูรณ์ ตั้งแต่การจัดส่ง การรับสินค้า รวมถึงการจัดการด้านศุลกากร และอื่นๆ
– Mark
ขายอะไรดี? เทคนิคการสำรวจตลาด หาสินค้าที่ตรงตามความต้องการของลูกค้าในประเทศสหรัฐฯ ประสบการณ์จากผู้ขายจริงบน Amazon
ใช้เครื่องมือการสร้างแบรนด์ของ Amazon ในการเพิ่มคอนเวอร์ชัน
เคล็ดลับที่ 1 รับฟังรีวิวจากลูกค้า และใช้ข้อมูลนี้เพื่อระบุข้อบกพร่องของสินค้า และใช้มันปรับปรุงสินค้าของคุณ
ใช้ A+ Content เพื่อกลยุทธ์การตลาดในการเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวให้ลูกค้าทำการตัดสินใจซื้อ โดยการบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์และสินค้าของคุณผ่านรูปภาพและตำแหน่งการจัดวางข้อความที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
สินค้าของเราไม่ได้มีราคาถูก ซึ่งเราเข้าใจดีว่าเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ จึงเป็นเหตุผลให้เมื่อเราลงรายการสินค้าบน Amazon.com นั้น เราเน้นข้อมูลคุณสมบัติหลัก ประโยชน์ ขนาด และข้อกำหนดในการประกอบ เป้าหมายของเราคือการให้ข้อมูลให้มากที่สุดก่อนที่ลูกค้าจะซื้อสินค้า
– Mark
การประยุกต์ใช้:
1. ใช้ภาพไลฟ์สไตล์เพื่อช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพสินค้าภายในบ้าน/ชีวิตของตน
2. ใช้ Bullet Point เพื่ออธิบายประโยชน์ของสินค้าอย่างชัดเจนและอ่านง่าย
3. ใช้ภาพที่มีคุณภาพเพื่อแสดงจุดขายที่ชัดเจนหนึ่งข้อต่อหนึ่งภาพ เพื่อช่วยในการทำความเข้าใจสินค้าเพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูล
4. ให้ข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการทำงานของสินค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสินค้าที่ต้องมีความรู้ทางเทคนิคระดับหนึ่งในการตั้งค่า
1. ใช้ภาพไลฟ์สไตล์เพื่อช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพสินค้าภายในบ้าน/ชีวิตของตน
2. ใช้ Bullet Point เพื่ออธิบายประโยชน์ของสินค้าอย่างชัดเจนและอ่านง่าย
3. ใช้ภาพที่มีคุณภาพเพื่อแสดงจุดขายที่ชัดเจนหนึ่งข้อต่อหนึ่งภาพ เพื่อช่วยในการทำความเข้าใจสินค้าเพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูล
4. ให้ข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการทำงานของสินค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสินค้าที่ต้องมีความรู้ทางเทคนิคระดับหนึ่งในการตั้งค่า
Image 1: ตัวอย่างการทำ A+ Content ของแบรนด์ Aerospring Hydroponics
เคล็ดลับที่ 2: การรับรองมาตรฐานคุณภาพของสินค้ามีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการสร้างความไว้วางใจจากลูกค้าในระยะยาว
ใช้ Stores ในการสร้างแบรนด์ของคุณโดยการมอบประสบการณ์การเลือกซื้อสินค้าที่น่าดึงดูดใจให้กับลูกค้า ใช้ Template ฟรีและไทล์แบบ Drag-and-drop ในการสร้างหน้าร้านออนไลน์ ที่เหมาะสำหรับแบรนด์ของคุณ และนำเสนอสินค้าที่ขายดีที่สุดของคุณอย่างโดดเด่นโดยไม่จำเป็นต้องเขียนโค้ด
การประยุกต์ใช้:
1. ใช้ฟีเจอร์ Brand Follow เพื่อให้รางวัลและขยายฐานลูกค้าประจำบน Amazon เนื่องจากแบรนด์ที่ลูกค้าติดตามจะได้รับการจัดวางในตำแหน่งที่ดียิ่งขึ้นในฟีดการเลือกซื้อสินค้า
2. ปรับแต่งรายการในเมนูเพื่อตอบสนองความต้องการและจุดเจ็บปวดที่สำคัญของลูกค้า เช่น ส่วนคำถามที่พบบ่อย เพื่อตอบคำถามที่ลูกค้าถามมากที่สุด
3. สร้างโมดูลและภาพแบบกำหนดเองเพื่อแสดงคุณลักษณะสำคัญของแบรนด์และสินค้าของคุณ
การประยุกต์ใช้:
1. ใช้ฟีเจอร์ Brand Follow เพื่อให้รางวัลและขยายฐานลูกค้าประจำบน Amazon เนื่องจากแบรนด์ที่ลูกค้าติดตามจะได้รับการจัดวางในตำแหน่งที่ดียิ่งขึ้นในฟีดการเลือกซื้อสินค้า
2. ปรับแต่งรายการในเมนูเพื่อตอบสนองความต้องการและจุดเจ็บปวดที่สำคัญของลูกค้า เช่น ส่วนคำถามที่พบบ่อย เพื่อตอบคำถามที่ลูกค้าถามมากที่สุด
3. สร้างโมดูลและภาพแบบกำหนดเองเพื่อแสดงคุณลักษณะสำคัญของแบรนด์และสินค้าของคุณ
Image 2: ตัวอย่างการปรับแต่งหน้าร้านแบรนด์ Aerospring Hydroponics บน Amazon
เคล็ดลับที่ 3: ใช้ฟีเจอร์ Virtual Bundle เพื่อให้ลูกค้าค้นพบสินค้าของคุณได้มากกว่าเดิม
ใช้ ฟีเจอร์ Virtual Bundle หรือฟีเจอร์ที่มัดรวมสินค้า เพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถเลือกซื้อสินค้าที่เข้ากันได้ดี ซึ่งทำให้การค้นพบและซื้อสินค้าเพิ่มเติมจากแค็ตตาล็อกของแบรนด์ของคุณเป็นเรื่องง่ายขึ้น
การประยุกต์ใช้:
1. ทดลองมัดรวมสินค้าทั่วไปที่เข้ากันได้ดี เพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อทุกสิ่งที่ต้องการได้ในครั้งเดียว
2. ใช้ ฟีเจอร์ Virtual Bundle อย่างสร้างสรรค์เพื่อช่วยแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับสต็อกสินค้า เช่น แบรนด์ Aerospring Hydroponics มัดรวมระบบไฮโดรโปนิกส์กลางแจ้งเข้ากับชุดอัปเกรดในร่มเมื่อระบบในร่มหมดสต็อก
การประยุกต์ใช้:
1. ทดลองมัดรวมสินค้าทั่วไปที่เข้ากันได้ดี เพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อทุกสิ่งที่ต้องการได้ในครั้งเดียว
2. ใช้ ฟีเจอร์ Virtual Bundle อย่างสร้างสรรค์เพื่อช่วยแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับสต็อกสินค้า เช่น แบรนด์ Aerospring Hydroponics มัดรวมระบบไฮโดรโปนิกส์กลางแจ้งเข้ากับชุดอัปเกรดในร่มเมื่อระบบในร่มหมดสต็อก
Image 3: Example of virtual bundle for complimentary products
เครื่องมือการสร้างแบรนด์เหล่านี้ช่วยให้ Aerospring Hydroponics กระตุ้นให้เกิดผลลัพธ์ดังต่อไปนี้
• Customer Conversion Rate: +66-73%
• % New-to-brand customers: +5-28%
• Brand searches and detail page views: +7-9%
• Add to cart: +25-32%
เครื่องมือการสร้างแบรนด์เหล่านี้ช่วยให้ Aerospring Hydroponics กระตุ้นให้เกิดผลลัพธ์ดังต่อไปนี้
• Customer Conversion Rate: +66-73%
• % New-to-brand customers: +5-28%
• Brand searches and detail page views: +7-9%
• Add to cart: +25-32%
ใช้เครื่องมือการโฆษณาของ Amazon เพื่อกระตุ้นการสร้างแบรนด์และเป้ายอดขาย
บน Amazon.com เราใช้ Sponsored Products ประมาณ 70%, Sponsored Brands 15% และ Sponsored Display 15% สำหรับกระบวนการทางการตลาดตั้งแต่ต้นจนจบ
เราชอบลงทุนกับโฆษณาแบบ Sponsored Products เป็นอย่างยิ่งเนื่องจากวิธีนี้ช่วยกระตุ้นยอดขายให้กับเรา และเรายังเพิ่มงบประมาณด้านการโฆษณาในช่วงเวลาที่สำคัญของการเลือกซื้อสินค้าด้วย เช่น Prime Day ซึ่งทำให้เรามียอดขายรายวันโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้นสูงสุดถึง 5 เท่า
– Mark
เคล็ดลับที่ 1: ปรับสัดส่วนการทำโฆษณาแต่ละประเภทเพื่อวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน
Amazon มีตัวเลือกสำหรับเครื่องมือการโฆษณาที่หลากหลาย เพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายด้านการโฆษณา พิจารณาแบ่งงบประมาณโฆษณาของคุณออกเป็นโฆษณาประเภทต่างๆ เพื่อช่วยขับเคลื่อนเป้าหมายที่ต้องการ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การโฆษณาของคุณ
• Sponsored Products คือโฆษณาแบบ cost-per-click (CPC) ที่โปรโมตรายการสินค้าแต่ละรายการบน Amazon และสามารถช่วยให้ลูกค้าค้นพบสินค้าของคุณได้อย่างรวดเร็วโดยการสร้างโฆษณาที่ปรากฏในผลการเลือกซื้อสินค้าและหน้าสินค้าที่เกี่ยวข้อง
• Sponsored Brands คือโฆษณาแบบ cost-per-click (CPC) ที่แสดงโลโก้แบรนด์ของคุณ พาดหัวแบบกำหนดเอง และสินค้าหลายรายการ โฆษณาประเภทนี้จะปรากฏในผลการเลือกซื้อสินค้าที่เกี่ยวข้อง และสามารถช่วยกระตุ้นการค้นพบแบรนด์ของคุณในหมู่ลูกค้าซึ่งกำลังเลือกซื้อสินค้าที่คล้ายคลึงกันได้
• Sponsored Display คือโฆษณาแบบดิสเพลยที่จะช่วยให้ลูกค้ารู้จักสินค้าของคุณมากขึ้น ด้วยการแสดงรูปภาพและคำอธิบายสินค้าของคุณตามตำแหน่งต่างๆ บนเว็บไซต์ Amazon และเว็บไซต์ของ Third-party
• Sponsored Brands คือโฆษณาแบบ cost-per-click (CPC) ที่แสดงโลโก้แบรนด์ของคุณ พาดหัวแบบกำหนดเอง และสินค้าหลายรายการ โฆษณาประเภทนี้จะปรากฏในผลการเลือกซื้อสินค้าที่เกี่ยวข้อง และสามารถช่วยกระตุ้นการค้นพบแบรนด์ของคุณในหมู่ลูกค้าซึ่งกำลังเลือกซื้อสินค้าที่คล้ายคลึงกันได้
• Sponsored Display คือโฆษณาแบบดิสเพลยที่จะช่วยให้ลูกค้ารู้จักสินค้าของคุณมากขึ้น ด้วยการแสดงรูปภาพและคำอธิบายสินค้าของคุณตามตำแหน่งต่างๆ บนเว็บไซต์ Amazon และเว็บไซต์ของ Third-party
ตัวอย่างเช่น Aerospring Hydroponics ทุ่มเทงบประมาณด้านการโฆษณาส่วนใหญ่ของบริษัทไปกับ Sponsored Products เนื่องจากโฆษณาประเภทนี้ช่วยกระตุ้นรายได้ให้กับแบรนด์ และแบ่งงบประมาณส่วนที่เหลือระหว่างโฆษณาแบบ Sponsored Brands กับ Sponsored Display เพื่อกระตุ้นการรับรู้แบรนด์และตัวตนของแบรนด์
Image 4: ตัวอย่างการแบ่งสัดส่วนงบประมาณการโฆษณาของแบรนด์ Aerospring Hydroponics
เคล็ดลับที่ 2: ใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันเพื่อให้มีคีย์เวิร์ดทั้งแบบกว้าง แบบวลี และแบบแน่ชัด
หากคุณกำลังจะเปิดตัวแคมเปญโฆษณาใหม่ และไม่แน่ใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การเสนอราคาระดับคีย์เวิร์ด Aerospring Hydroponics แนะนำให้ใช้การจับคู่ 3 ประเภทสำหรับคีย์เวิร์ดแต่ละรายการ จากนั้นเฝ้าติดตามและเลือกเก็บประเภทการจับคู่ที่มีประสิทธิภาพสูงไว้ใช้งานต่อไป
Image 5: ตัวอย่างการจัดกลุุ่ม keyword ของแบรนด์ Aerospring Hydroponics
เคล็ดลับที่ 3: ปรับแต่งกลยุทธ์การเสนอราคาของคุณ
ราคาเสนอคือจำนวนเงินโดยเฉลี่ยที่คุณยินดีจ่ายให้กับการคลิกหรือการชมโฆษณาของคุณ เมื่อคุณสร้างแคมเปญ ให้เลือกประเภทของราคาเสนอที่ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้
• Suggested bid ใช้การแนะนำราคาเสนอของ Amazon ซึ่งคำนวณจากกลุ่มราคาเสนอที่เพิ่งชนะการประมูลที่คล้ายคลึงกับของคุณ เราขอแนะนำให้ใช้ราคาเสนอประเภทนี้สำหรับผู้ลงโฆษณาที่ยังไม่คุ้นเคยกับการโฆษณาบน Amazon
• Custom bid ช่วยให้คุณสามารถใช้ราคาเสนอแบบกำหนดเองสำหรับแต่ละเป้าหมายได้ โดยไม่ต้องยกเลิกจำนวนเงินของราคาเสนอที่คุณกำหนดไว้
• Default bid ช่วยให้คุณสามารถเชื่อมโยงคีย์เวิร์ดหลายคำเข้ากับมูลค่าราคาเสนอเดียวได้ การเปลี่ยนแปลงมูลค่าราคาเสนอจะส่งผลต่อคีย์เวิร์ดทั้งหมดที่เชื่อมโยงไว้ ราคาเสนอประเภทนี้สามารถใช้ได้เฉพาะกับแคมเปญ Sponsored Products เท่านั้น
• Custom bid ช่วยให้คุณสามารถใช้ราคาเสนอแบบกำหนดเองสำหรับแต่ละเป้าหมายได้ โดยไม่ต้องยกเลิกจำนวนเงินของราคาเสนอที่คุณกำหนดไว้
• Default bid ช่วยให้คุณสามารถเชื่อมโยงคีย์เวิร์ดหลายคำเข้ากับมูลค่าราคาเสนอเดียวได้ การเปลี่ยนแปลงมูลค่าราคาเสนอจะส่งผลต่อคีย์เวิร์ดทั้งหมดที่เชื่อมโยงไว้ ราคาเสนอประเภทนี้สามารถใช้ได้เฉพาะกับแคมเปญ Sponsored Products เท่านั้น
Note: The information contained in this guide does not constitute legal, tax or financial advice. If you are in doubt as to the action you should take, please consult your legal, financial, tax, or other professional adviser. In addition, the content in this article is for information only and must not be construed as a guarantee of future results. Many factors influence the demand for a seller’s products, including price fluctuations, consumer demand shifts, and sellers remain responsible for determining the products they sell and their prices.
Take your first selling steps
US$ 39.99 a month + selling fees
© 2021, Amazon.com Services LLC.
