Seller Success Story from Southeast Asia

LUMOS

เร่งเครื่องเต็มสปีด — เรื่องราวของชาวสิงคโปร์ที่ลาออกจาก Harvard เพื่อก่อตั้งสตาร์ทอัพหมวกกันน็อคอัจฉริยะ Lumos

USD$39.99/เดือน + ค่าธรรมเนียมการขาย

จุดเริ่มต้นของ Lumos

การเริ่มต้นธุรกิจของตัวเองนั้นเป็นเรื่องน่ากลัวอยู่แล้ว แต่จะเป็นอย่างไรถ้าวิสัยทัศน์ของคุณคือการสร้างผลิตภัณฑ์ในหมวดใหม่ทั้งหมดที่ไม่มีแบบอย่างหรือคู่แข่งให้เปรียบเทียบ?

นั่นคือสิ่งที่ Lumos ทำในปี 2015 โดยเริ่มต้นจากไอเดียของนักศึกษา MBA จาก Harvard จนได้กลายเป็นผลิตภัณฑ์แนวหน้าในอุตสาหกรรมหมวกกันน็อคจักรยานอัจฉริยะ—ซึ่งเป็นหมวกกันน็อคอัจฉริยะรุ่นแรกที่ถูกวางขายในร้าน Apple ทั่วโลก ทำลายสถิติการระดมทุน (Crowdfunding) ด้วยการบรรลุเป้าหมายภายใน 4 นาทีสำหรับหมวกรุ่น Ultra ของพวกเขา คว้ารางวัล Red Dot Design Award สำหรับการออกแบบที่ยอดเยี่ยม ได้รับการยอมรับจากทั้งคนดังและนักปั่นจักรยานตัวยง และในปี 2022 พวกเขาก็เริ่มมียอดขายถึงเจ็ดหลักอย่างต่อเนื่องบน Amazon.com

ตั้งแต่เปิดตัวแบรนด์ขึ้น Lumos ขายหมวกกันน็อคไปแล้วกว่า 300,000 ใบทั่วโลก โดยส่วนใหญ่ขายผ่าน Amazon Global Selling ในสหรัฐอเมริกา สหราชอาณาจักร เยอรมนี และออสเตรเลีย สำหรับผู้ขายใหม่และผู้ขายที่มีประสบการณ์อยู่แล้วสามารถเรียนรู้จากแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จนี้ได้ในหลายแง่มุม เราจึงได้พูดคุยกับ Eu-Wen Ding ผู้ร่วมก่อตั้ง เพื่อเข้าใจถึงเคล็ดลับและกลยุทธ์เบื้องหลังความสำเร็จของบริษัท ว่าต้องทำอย่างไรในการสร้างผลิตภัณฑ์หมวดใหม่ให้สำเร็จในสหรัฐฯ และยุโรป การระดมทุนสร้างแบรนด์ B2C และการสร้างยอดขายให้เติบโตอย่างต่อเนื่องบนร้านค้าของ Amazon ทั่วโลก
Lumos แบ่งปันเรื่องราวการเดินทางของพวกเขาจากไอเดียเรียบง่ายที่เกิดขึ้นโดยนักศึกษา MBA จาก Harvard สู่การเป็นผลิตภัณฑ์แนวหน้าในอุตสาหกรรมหมวกกันน็อคจักรยานอัจฉริยะในวิดีโอนี้
ไม่ว่าจะเป็นเพราะเทรนด์ที่เกิดขึ้นในช่วง Pandemic เทรนด์การดูแลด้านสุขภาพ หรือเป็นผลลัพธ์จากค่าครองชีพที่สูงขึ้นก็ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การปั่นจักรยานได้กลายเป็นวิธีการเดินทางที่พบเห็นได้มากขึ้นในหลายเมืองทั่วโลก อย่างไรก็ตาม เมืองส่วนใหญ่ยังคงไม่ปลอดภัยสำหรับนักปั่นจักรยาน เนื่องจากขาดเส้นทางจักรยานโดยเฉพาะและทางเท้าที่แคบ ทำให้นักปั่นจักรยานต้องปั่นข้างรถยนต์บนถนนใหญ่ ซึ่งอาจเป็นอันตรายอย่างมากแม้แต่สำหรับผู้ที่มีประสบการณ์ แน่นอนว่านักปั่นจักรยานสามารถป้องกันตัวได้ด้วยการทำให้ตัวเองมองเห็นได้ชัดเจนบนถนน และลงทุนในอุปกรณ์ที่มีคุณภาพ เช่น หมวกกันน็อคที่สามารถป้องกันอุบัติเหตุได้

ย้อนกลับไปในช่วงต้นปี 2010 ผลิตภัณฑ์อย่างหมวกกันน็อคจักรยานที่มีไฟในตัวนั้นยังไม่เกิดขึ้น ซึ่งอาจเป็นสาเหตุที่ทำให้แบรนด์อย่าง Lumos เติมเต็มช่องว่างในตลาดอุปกรณ์ความปลอดภัยจักรยานได้สำเร็จ โดยพวกเขาได้สร้างหมวดหมู่เฉพาะของหมวกกันน็อคจักรยานอัจฉริยะและไฟจักรยานเพื่อป้องกันอุบัติเหตุ สิ่งนี้ทำให้ Lumos มียอดขายแตะหกหลักในปีแรกที่เข้าร่วมเป็นผู้ขายระดับโลกบน Amazon.com และเติบโตอย่างรวดเร็วเมื่อขยายตลาดไปยังสหราชอาณาจักร เยอรมนี และออสเตรเลีย ซึ่งมีกลุ่มชุมชนนักปั่นจักรยานมากมายและมีความต้องการอุปกรณ์ความปลอดภัยสำหรับจักรยานอยู่แล้ว

คำถามที่ตามมาก็คือ: พวกเขาทำได้อย่างไร? เพื่อหาคำตอบ เราได้พูดคุยกับผู้ร่วมก่อตั้ง Eu-Wen Ding เกี่ยวกับจุดเริ่มต้นเล็กๆ ของแบรนด์ จนถึงการเติบโตทั้งบน Amazon Global Selling และการขยายช่องทางการค้าปลีก รวมถึงการมุ่งเน้นไปที่การวิจัยผลิตภัณฑ์ การออกแบบ และการลดอัตราการคืนสินค้าจากลูกค้า เพื่อเพิ่มยอดขายบนร้านค้าของ Amazon ทั่วโลก

1. คุณช่วยเล่าเกี่ยวกับแรงบันดาลใจสำหรับ Lumos และความสำเร็จสำคัญๆ ตลอดหลายปีที่ผ่านมาได้ไหม

แรงบันดาลใจหลักที่อยู่เบื้องหลัง Lumos มาจากการที่ผมต้องการแก้ปัญหาที่ผมพบในฐานะนักปั่นจักรยาน

ในตอนนั้น ผมเป็นนักศึกษาปริญญาโทด้านบริหารธุรกิจ (MBA) ที่ Harvard ในบอสตัน ที่นั่นทำให้ผมหลงรักในการปั่นจักรยานเพื่อเดินทาง เพราะความเป็นอิสระและความสะดวกในการไปถึงจุดหมายอย่างรวดเร็ว แต่ผมจะรู้สึกเสมือว่าไม่ค่อยมีใครมองเห็นผมในตอนกลางคืน แม้ว่าผมจะเปิดไฟจักรยานแล้วก็ตาม ผมมักจะเจอคนขับรถที่เกรี้ยวกราดบนท้องถนนอยู่บ่อยๆ ทำให้ผมเริ่มคิดถึงความปลอดภัยในการปั่นจักรยาน และวิธีที่จะทำให้การปั่นจักรยานปลอดภัยมากขึ้นสำหรับทุกคน

ผมจึงเริ่มสร้างต้นแบบ (Prototype) ตามไอเดียของผมขึ้นมา ซึ่งก็คือหมวกกันน็อคที่มีไฟในตัว เมื่อผมเอาหมวกกันน็อคนี้ไปปั่นจักรยาน ก็มีคนสนใจเยอะมาก โดยเฉพาะนักปั่นคนอื่นๆ บนถนน ด้วยความที่มันเป็นไอเดียง่ายๆ ผมคิดว่าน่าจะมีคนทำมาก่อนแล้วและมีวางขายในตลาด แต่พอผมลองค้นหาข้อมูลออนไลน์ ผมกลับไม่พบผลการค้นหาหรือสินค้าที่คล้ายกัน นั่นเป็นเวลาที่ทำให้ผมรู้ว่าผมมีไอเดียที่ดีพร้อมยังมีตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์แบบนี้อยู่จริง

ผมจึงตัดสินใจลาออกจาก Harvard เพื่อก่อตั้ง Lumos ร่วมกับผู้ร่วมก่อตั้งของผม ด้วยพนักงานเพียง 4 คน พวกเราก็เริ่มพัฒนาหมวกกันน็อคใบแรกในปี 2015 เราใช้เงิน 100,000 ดอลลาร์สหรัฐในการออกแบบและผลิตหมวก 1,000 ใบ โดยเราส่ง 10% ของหมวกกันน็อคให้ผู้ใช้บางส่วนเพื่อทดสอบ
Product testing and rounds of research and development for Lumos Kickstart
ดีไซน์ Beta (รูปซ้าย) เทียบกับดีไซน์สุดท้าน (รูปขวา) ของ Lumos Kickstart ภาพโดยความอนุเคราะห์จาก Eu-wen Ding
น่าเสียดายที่ผลตอบรับจากผู้ที่ได้ลองผลิตภัณฑ์ของเรากลับมาค่อนข้างน่าผิดหวัง หลายคนให้ความเห็นเกี่ยวกับความพอดีและรูปทรงของหมวกกันน็อคว่าหมวกกันน็อคมันตื้นเกินไป นั่งสูงเกินไปบนศีรษะ และกว้างเกิน ทำให้หมวกกันน็อคโคลงไปมาจากข้างนึงไปยังอีกข้างอย่างมากในระหว่างใช้งาน

นี่เป็นปัญหาสำคัญเพราะทำให้ผู้ทดสอบจำนวนมากไม่สามารถสวมหมวกกันน็อคได้ ดังนั้นเราจึงกลับมาทบทวนการออกแบบอีกครั้งโดยใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ และปรับปรุงทั้งเรื่องความพอดีและรูปทรงของหมวกกันน็อค รวมถึงปรับปรุงความสวยงามให้หมวกดูเพรียวขึ้น แทนที่ดีไซน์เดิมที่กลมและเทอะทะ แม้ว่าเราจะต้องเลื่อนแผนงานออกไปอีกหนึ่งปี แต่โชคดีที่เราตัดสินใจเช่นนั้น เพราะหมวกกันน็อครุ่น Lumos Kickstart ได้ออกมาและประสบความสำเร็จอย่างมาก! เราเปิดผลิตภัณฑ์บน Kickstarter ในเดือนกรกฎาคม 2015 และสามารถระดมทุนได้กว่า 800,000 ดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งมากกว่าเป้าหมายที่เราตั้งไว้ที่ 125,000 ดอลลาร์สหรัฐถึงหกเท่า!
Lumos Ultra became the highest-funded cycling product in Kickstarter history
Lumos Ultra เปิดตัวครั้งแรกบน Kickstarter และสามารถบรรลุเป้าหมายการระดมทุนได้ภายใน 4 นาที และกลายเป็นผลิตภัณฑ์จักรยานที่มีการระดมทุนสูงที่สุดในประวัติศาสตร์ของ Kickstarter ภาพโดยความอนุเคราะห์จาก Lumos
ในปี 2017 เราได้รับรางวัล Red Dot Design Award สำหรับ Lumos Kickstart และได้รับความสนใจจาก Apple เราได้ร่วมงานกับ Apple เพื่อเชื่อมต่อ Apple Watch เข้ากับหมวกกันน็อคของเรา ซึ่งช่วยให้ผู้ใช้ Apple Watch สามารถควบคุมไฟเลี้ยวของหมวกกันน็อคได้เพียงแค่ยกหรือเหยียดมือขึ้น ทีมงานที่ Apple ชอบไอเดียนี้มาก เพราะถือเป็นการใช้งาน Apple Watch ในรูปแบบที่ไม่เคยมีมาก่อน จึงเป็นโปรเจกต์ที่สดใหม่และสร้างสรรค์สำหรับทั้งสองฝ่าย และในเดือนพฤษภาคม 2018 เรากลายเป็นหมวกกันน็อคตัวแรกที่ถูกวางขายในร้านค้าของ Apple ทั่วโลก

ต่อมาในปี 2018 เราได้รับการจัดอันดับให้เป็นหนึ่งในสิ่งประดิษฐ์ที่ดีที่สุดแห่งปีโดย TIME Magazine ในหมวดการขนส่งและการเดินทาง และยังได้รับการรวมอยู่ในรายการ Oprah’s Favourite Things ในหมวดอุปกรณ์เทคโนโลยี

หลังจากนั้นไม่กี่ปี โรคระบาด Covid-19 ได้เกิดขึ้น และแม้ว่าเราจะเตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุด แต่เราก็แปลกใจที่ได้เห็นการเติบโตของการปั่นจักรยานทั่วโลก ในปีนั้นเราได้เปิดตัวแคมเปญระดมทุนครั้งที่สองสำหรับหมวกกันน็อครุ่นที่สองของเรา Lumos Ultra ซึ่งสามารถระดมทุนได้ถึง 3.8 ล้านดอลลาร์สหรัฐบน Kickstarter และ Indiegogo

นับตั้งแต่นั้นมา เราได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์กลุ่มไฟจักรยานอัจฉริยะ (Lumos Firefly) รวมถึงอุปกรณ์เสริมสำหรับการปั่นจักรยานอื่นๆ และได้ขายหมวกกันน็อคมากกกว่า 300,000 ใบทั่วโลก
Lumos smart helmets was the first-ever helmet to be stocked and sold at Apple retail stores around the world
Lumos Kickstart บนชั้นวางของร้าน Apple ในปี 2018 ภาพโดยความอนุเคราะห์จาก Lumos
Lumos shares their keywords funnel mapping for brand visibility
เมื่อขายสินค้าบน Amazon.com สิ่งที่สำคัญก็คือการวางแผนรายการคำค้นหาที่มีทั้งแบบมีแบรนด์และไม่มีแบรนด์ คำค้นหาที่กว้างและเจาะจง เพื่อช่วยเพิ่มการมองเห็นของแบรนด์คุณทั้งในกลุ่มลูกค้าเดิมและลูกค้าใหม่

2. คุณเริ่มขายสินค้าบน Amazon.com ในช่วงปีแรกๆ ของ Lumos อะไรเป็นสิ่งที่ทำให้คุณตัดสินใจเป็นผู้ขายบน Amazon ในสหรัฐฯ และ Amazon Global Selling ได้ช่วย Lumos อย่างไรบ้าง?

เมื่อเราเพิ่งเปิดตัว Lumos Kickstart เราพบว่าผู้สนับสนุนหลักบน Kickstarter มาจากสหรัฐอเมริกา ซึ่งเป็นที่ที่ผมอาศัยอยู่ในขณะนั้น และจากสิงคโปร์ซึ่งเป็นบ้านเกิดของผม ดังนั้นขั้นต่อไปก็คือเน้นให้สินค้าของเรามีพร้อมให้ลูกค้าในภูมิภาคเหล่านี้สั่งซื้อได้

ลูกค้าในแต่ละภูมิภาคมีพฤติกรรมการช้อปปิ้งที่แตกต่างกัน สำหรับผู้บริโภคชาวอเมริกัน พวกเขารู้สึกสะดวกใจในการช้อปปิ้งบน Amazon.com เพราะความน่าเชื่อถือและความสะดวกสบาย นี่จึงเป็นเหตุผลที่เราตัดสินใจเริ่มขายบน Amazon.com ในปี 2017 ยิ่งไปกว่านั้นรีวิวบน Amazon ยังได้รับความไว้วางใจสูงจากลูกค้าอีกด้วย

หนึ่งในสิ่งที่เราพบว่ามีประโยชน์ในการขายบน Amazon.com อย่างมากก็คือบริการ Fulfilment by Amazon (FBA) เราใช้บริการ FBA มาตั้งแต่เริ่มเป็นผู้ขายระดับโลกบน Amazon ในช่วงก่อนถึงเทศกาลช้อปปิ้งสำคัญๆ อย่าง Black Friday/Cyber Monday และช่วงคริสต์มาส เรามักจะเริ่มเปลี่ยนช่องทางการซื้อสินค้าของลูกค้าจากเว็บไซต์ของเราไปยังหน้าร้านของเราบน Amazon.com เพื่อใช้ประโยชน์จากการจัดส่งในวันถัดไปของ FBA และลดภาระการจัดส่งของเราลง

เรายังชอบที่ Amazon.com ช่วยในส่วนของ customer service ซึ่งช่วยเราประหยัดแรงงานได้มาก เนื่องจากทีมของเราค่อนข้างเล็ก นอกจากนี้ เรายังขยายการขายไปยัง Amazon ในสหราชอาณาจักร ยุโรป และออสเตรเลีย และได้ขายหมวกกันน็อคและอุปกรณ์เสริมรวมกว่า 41,000 ชิ้นบนร้านค้าแบรนด์ของเราบน Amazon ด้วย

คุณรู้หรือไม่?

ส่วนหนึ่งของบริการ Fulfillment By Amazon (FBA) นั้นรวมถึงการที่ทีมงานของเราจะช่วยจัดการคำถามจากลูกค้า การคืนสินค้า และการคืนเงินทั้งหมดให้กับคุณ เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การเติบโตของธุรกิจของคุณได้

3. กับผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่มอย่างหมวกกันน็อคจักรยานอัจฉริยะ คุณทำอย่างไรเพื่อเพิ่มการมองเห็นแบรนด์ของคุณบน Amazon.com?

เราเริ่มต้นจากการทดลองใช้คีย์เวิร์ด ซึ่งมีประโยชน์ในการทำให้แบรนด์ของเราเป็นที่ค้นพบได้ เรารวบรวมคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของเรา เช่น "หมวกกันน็อคจักรยานที่มีไฟเลี้ยว" และ "ไฟจักรยานอัจฉริยะ" และพยายามทำให้แบรนด์ของเราติดอันดับสูงสุดในการค้นหาด้วยคีย์เวิร์ดเหล่านี้ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

เรายังได้ทดลองใช้คีย์เวิร์ดที่เป็นชื่อแบรนด์ เช่น “Lumos Firefly” และ “Lumos smart bike helmet” เพื่อดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่รู้จักแบรนด์ของเราอยู่แล้ว รวมถึงคีย์เวิร์ดทั่วไปที่ไม่มีแบรนด์อย่าง “หมวกกันน็อคจักรยาน” และ “หมวกกันน็อคจักรยานสำหรับผู้ใหญ่” เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าซึ่งอาจยังไม่รู้จักแบรนด์ของเราได้มากขึ้น

ก่อนที่เราจะเริ่มทดลองใช้โฆษณา Amazon Ads เราอยู่อันดับต่ำในหมวดหมู่หมวกกันน็อคจักรยาน แต่สองเดือนหลังจากนั้น เราพบว่าแบรนด์ของเราไต่อันดับขึ้นไปอยู่ที่อันดับต้น ๆ ของการค้นหา

โฆษณา Sponsored Products และ Sponsored Brands ของ Amazon ยังเป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการเพิ่มการมองเห็น โดยการมุ่งเป้าหมายไปที่ลูกค้าที่มีความตั้งใจสูงในการซื้อสินค้า แม้ว่าเราจะเพิ่งเริ่มให้ความสำคัญกับโฆษณาประเภทนี้เมื่อสองสามปีที่ผ่านมา แต่พวกมันมีความสำคัญมากในการเพิ่มการรับรู้แบรนด์และเพิ่มยอดขายของเรา ช่วยให้เรามียอดขายแตะเจ็ดหลักในปี 2022

เรายังคงพยายามในการเพิ่มออกผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่ที่ดีขึ้นของอุปกรณ์เสริมจักรยานที่เชื่อมต่อกันในระบบนิเวศของ Lumos เพื่อเพิ่มขนาดตะกร้าสินค้าของเรา ยิ่งเรามีผลิตภัณฑ์ในไลน์มากเท่าไร พื้นที่หน้าจอบนหน้าเพจการค้นหาและรายการสินค้าของคู่แข่งก็จะยิ่งเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของเราเกี่ยวข้องกับหมวดหมู่จักรยานอัจฉริยะ ผลิตภัณฑ์ของเรามักจะแสดงขึ้นมาพร้อมกันภายใต้คีย์เวิร์ดเดียวกัน
Using sponsored brand ads to drive brand awareness and presence on Amazon
ตัวอย่างโฆษณา Sponsored Brands ของ Lumos ซึ่งช่วยเพิ่มการรับรู้แบรนด์และขยายการปรากฏตัวของแบรนด์บนร้านค้า Amazon

4. ในเรื่องของคีย์เวิร์ด คุณสามารถเล่าให้เราฟังเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการค้นคว้าคีย์เวิร์ดของคุณ และเครื่องมือที่คุณใช้ได้ไหม?

เครื่องมือหลักสองอย่างที่เราใช้บน Amazon.com คือ Amazon Brand Analytics และ Opportunity Explorer แต่เราก็ใช้เครื่องมือภายนอกเช่น Jungle Scout ด้วยเช่นกัน

ด้วย Amazon Brand Analytics เราสามารถเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไรจากหมวกกันน็อคได้ดียิ่งขึ้น โดยอิงจากสิ่งที่พวกเขาค้นหา และจากการวิเคราะห์เมตริกยอดขายของเราเองเพื่อหาว่าสินค้าใดขายดีและสินค้าใดขายไม่ดี Amazon Product Opportunity Explorer จะช่วยเสริมข้อมูลนี้โดยให้ข้อมูลเชิงลึกที่อัปเดตเป็นประจำเกี่ยวกับตลาดเฉพาะกลุ่มของหมวกกันน็อคอัจฉริยะและผลิตภัณฑ์ความปลอดภัยสำหรับจักรยาน ซึ่งช่วยเราได้มากในการหาไอเดียสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ และในการเลือกว่าควรใช้คีย์เวิร์ดอะไรในรายการผลิตภัณฑ์ของเรา
How Lumos leverage insights from Amazon Product Opportunity Explorer
ตัวอย่างการใช้ Amazon Product Opportunity Explorer ในการให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสินค้ากลุ่มเฉพาะและคีย์เวิร์ด
ภาพหน้าจอโดยความอนุเคราะห์จาก Lumos ข้อมูลนี้เป็นเพียงข้อมูลอ้างอิงและถูกต้อง ณ เดือนพฤษภาคม 2024
Amazon Product Opportunity Explorer มีให้บริการในแผนการขายแบบมืออาชีพ (Professional Selling Plan) เท่านั้น

5. นอกเหนือจากการเพิ่มการมองเห็นแบรนด์แล้ว การเพิ่มอัตราการเพิ่มสินค้าลงในตะกร้าและการชำระเงินก็มีความสำคัญเช่นกัน เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของ Lumos มีราคาสูงกว่าหมวกกันน็อคจักรยานทั่วไปในตลาดเพราะฟีเจอร์อัจฉริยะที่เพิ่มเติมเข้ามา คุณได้ปรับแต่งร้านค้าแบรนด์และรายการผลิตภัณฑ์อย่างไรเพื่อช่วยเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้าในการซื้อสินค้าออนไลน์?

อันดับแรกและสำคัญที่สุด เราแสดงวัตถุประสงค์ของแบรนด์ที่ต้องการทำให้นักปั่นจักรยานมองเห็นและปลอดภัยบนท้องถนนอย่างชัดเจนในเนื้อหาของร้านค้า Amazon ของเรา นอกจากนี้ เรายังได้เพิ่มภาพและวิดีโอไลฟ์สไตล์ที่แสดงให้เห็นถึงการใช้งานจริงของผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ลูกค้าเห็นว่าหมวกกันน็อคของเราทำงานอย่างไร และช่วยให้พวกเขาปลอดภัยบนถนนได้อย่างไร
Lumos Amazon Storefront
Lumos วัตถุประสงค์ของแบรนด์และผลิตภัณฑ์หลักของ Lumos ได้ถูกนำเสนออย่างเด่นชัดบนหน้าร้านของแบรนด์บน Amazon
ในรายการผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ เราได้เพิ่ม Premium A+ Content เช่น ตารางที่มีรายละเอียดมากมายในการแสดง ขนาด สีที่มีให้เลือก ความพอดีจากการสวมใส่ และน้ำหนักของหมวกกันน็อคของเรา รวมถึงตารางเปรียบเทียบระหว่างหมวกกันน็อคประเภทต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบฟีเจอร์ต่างๆ ของรุ่นหมวกกันน็อคได้อย่างง่ายดาย ซึ่งช่วยให้เราสามารถเพิ่มยอดขายและจัดชุดผลิตภัณฑ์ขายบน Amazon.com ได้

ก่อนที่เราจะปรับปรุงร้านค้าและรายการผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ เราได้รับความคิดเห็นและการคืนเงินจากลูกค้าบ้าง เนื่องจากขนาดและการสวมใส่ที่ไม่เหมาะสม ดังนั้นเราจึงใช้เวลาในการใส่รายละเอียดให้มากที่สุดเมื่อมีการลงรายการผลิตภัณฑ์ใหม่บน Amazon เนื่องจากลูกค้าไม่สามารถลองหมวกกันน็อคของเราได้เมื่อซื้อออนไลน์
Providing detailed sizing chats and product information- Lumos Ultra Fit Guide
เมื่อขายผลิตภัณฑ์ออนไลน์อย่างหมวกกันน็อคจักรยาน แผนภูมิขนาดที่ละเอียดเป็นสิ่งสำคัญในการช่วยให้ลูกค้าสามารถเลือกขนาดที่พอดีกับตัวเองได้
เพื่อลดอัตราการคืนสินค้าและการขอคืนเงินเนื่องจากการสวมใส่ที่ไม่พอดีหรือไม่เหมาะสม
ภาพโดยความอนุเคราะห์จาก Lumos

A+ Content: เพิ่มยอดขายด้วยรายการผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจ

A+ Content แบบพื้นฐานสามารถเพิ่มยอดขายได้สูงถึง 8% และ A+ Content แบบพรีเมียมที่ดีสามารถเพิ่มยอดขายได้สูงถึง 20%
เรียนรู้เพิ่มเติม

6. ในส่วนของรีวิว เราทราบว่าลูกค้าของคุณรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร และความคิดเห็นของพวกเขาก็มีความสำคัญต่อทีมงานในการออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่หรือปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของ Lumos ที่มีอยู่ตั้งแต่เริ่มต้น คุณช่วยแชร์ตัวอย่างเฉพาะที่ความเห็นของลูกค้าได้ถูกนำมาปรับใช้ในการออกแบบผลิตภัณฑ์ของ Lumos ได้ไหม?

หนึ่งในตัวอย่างที่เด่นชัดก็คือหมวกกันน็อค Ultra ของเรา ในปัจจุบัน Lumos Ultra เป็นหมวกกันน็อคที่ขายดีที่สุด แต่เมื่อเราเปิดเพิ่งเริ่มเปิดตัวตอนแรก เราได้ทำการทดสอบผ่าน beta testing และได้รับรายงานจากผู้ทดสอบหลายคนเกี่ยวกับปัญหาการสวมใส่ที่ไม่ได้ถูกระบุในช่วงการทดสอบ ประมาณ 25% ของผู้ใช้และผู้ทดสอบรายงานว่าการออกแบบนั้นไม่สะดวกสบายเนื่องจากระบบการยึดติดที่ใช้ในหมวกกันน็อค โชคดีที่เรายังไม่ได้เข้าสู่ขั้นตอนการผลิตขนาดใหญ่ ดังนั้นเราจึงสามารถแก้ไขปัญหานี้ได้ก่อนที่เราจะเปิดตัวอย่างเป็นทางการต่อบุคคลทั่วไป

นอกจากรีวิวแล้ว เรายังทำการวิจัยอย่างละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการและสิ่งที่พวกเขาพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งโดยใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น Jungle Scout, Amazon Product Opportunity Explorer และ Amazon Brand Analytics

ตัวอย่างเช่น ก่อนที่เราจะออกแบบและเปิดตัว Lumos Firefly เราพบว่าลูกค้าต้องการไฟจักรยานที่มีไฟเลี้ยว ดังนั้นเราจึงรวมฟีเจอร์เหล่านี้และฟีเจอร์อื่นๆ ลงในการออกแบบ — Lumos Firefly สามารถใช้เป็นไฟหน้าจักรยานและไฟท้ายจักรยาน สามารถปรับระดับความสว่างได้ ไฟกระพริบซิงโครไนซ์ และไฟเบรกและไฟเลี้ยวที่สามารถควบคุมได้ผ่านแอปพลิเคชัน
Lumos Firefly- with magnetic mounts and interchangeable front and rear bike lights
ด้วยการติดตั้งแบบแม่เหล็ก Lumos Firefly สามารถนำมาใช้เปลี่ยนเป็นไฟหน้าจักรยานและไฟท้ายจักรยานได้ง่ายดาย ภาพโดยความอนุเคราะห์จาก Lumos
นอกจากการใช้ความคิดเห็นจากลูกค้าในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของเราแล้ว ความคิดเห็นเหล่านี้ยังมีความสำคัญในการช่วยสร้างความไว้วางใจในกลุ่มลูกค้าที่สนใจในผลิตภัณฑ์อีกด้วย บนเว็บไซต์ของเราเอง ความคิดเห็นเชิงบวกอาจดูไม่น่าเชื่อถือหรือดูเกินจริง แต่ในเว็บไซต์ของบุคคลที่สามอย่าง Amazon.com คุณรู้ว่าความคิดเห็นเชิงบวกแต่ละรายการมาจากลูกค้าจริงที่ซื้อและทดสอบผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง ซึ่งมีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวผู้ซื้อที่ลังเลมากกว่า

เมื่อเราลงรายการผลิตภัณฑ์ใหม่ เราจะใช้ Amazon VINE เพื่อรวบรวมความคิดเห็นที่ตรงไปตรงมาและเพิ่มรีวิวและคำรับรองจากประสบการณ์จริงในหน้าผลิตภัณฑ์ของเรา การได้รับรีวิวสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นเรื่องที่มีประโยชน์อย่างมาก เพราะการสะสมความคิดเห็นจำนวนมาก โดยเฉพาะเมื่อเป็นแบรนด์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์ใหม่ใช้เวลานาน แต่ Amazon VINE ช่วยเร่งกระบวนการนี้ได้มาก บางครั้งเราได้รับอีเมลจากลูกค้าที่ขอบคุณเราที่ช่วยพวกเขาให้ปลอดภัย หรือพูดคุยเกี่ยวกับหมวกกันน็อคของเรา ซึ่งเราจะรวบรวมไว้ใน “Lumos Wall of Love” ภายในองค์กรอีกด้วย

Amazon Vine คืออะไร

Amazon Vine เป็นโปรแกรมที่มีการเชิญเข้าร่วมเฉพาะ ซึ่งเลือกผู้รีวิวที่มีความคิดเห็นเชิงลึกที่สุดในร้านค้า Amazon เพื่อทำหน้าที่เป็น Vine Voices โดย Vine Voices มีโอกาสพิเศษในการสั่งซื้อสินค้าฟรีและแบ่งปันประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์กับลูกค้า Amazon เพื่อช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อสินค้าได้อย่างมีข้อมูล
เรียนรู้เพิ่มเติม

7. อุปกรณ์เสริมสำหรับการปั่นจักรยานเป็นของขวัญที่ยอดเยี่ยมในช่วงเทศกาล ทีม Lumos มีการใช้กลยุทธ์การขายอย่างไรบ้างในช่วงเทศกาลช้อปปิ้งที่คึกคักเหล่านี้?

การปั่นจักรยานเติบโตอย่างรวดเร็วในช่วงที่เกิดจากโรคระบาด เราสังเกตเห็นยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วงวันพ่อปี 2022 ตอนนั้นการเติบโตต่อเดือนเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าของค่าเฉลี่ยในแต่ละเดือน แต่โชคร้ายที่เรามีสินค้าคงคลังไม่เพียงพอ ทำให้ไม่สามารถขยายกลยุทธ์การขายได้ทันเวลา

จากประสบการณ์นี้ เรารู้ว่าเราจะต้องทำการเตรียมตัวล่วงหน้าสำหรับช่วงเวลาช้อปปิ้งที่คึกคักเหล่านี้ และตอนนี้เราจะเริ่มเตรียมตัวอย่างน้อยแปดเดือนล่วงหน้า เนื่องจากเราผลิตสินค้าด้วยตัวเอง จึงมีต้นทุนการขนส่งและการวางแผนงบประมาณที่สำคัญเข้ามาเกี่ยวข้อง เรามีทีมที่ดูแลเรื่องการพยากรณ์สินค้าคงคลังโดยเฉพาะเพื่อให้แน่ใจว่าสินค้าหลัก (SKU) มีสต็อกเพียงพอโดยอ้างอิงจากผลการขายในอดีต เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของเราสามารถจัดส่งไปยังคลังสินค้าของ Amazon ได้ทันเวลา สำหรับการจัดส่งวันถัดไปผ่านบริการ Fulfillment by Amazon

เราก็จะให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ที่เข้าร่วมใน Amazon Lightning Deals หรือ Best Deals ในแผนสินค้าคงคลังเช่นกัน และโดยที่เรามักจะส่งสินค้าที่มีปริมาณสต็อกมากกว่าที่เราคาดการณ์เล็กน้อย โดยเน้นการมีสินค้าสำรองเกินไว้มากกว่าการที่ผลิตภัณฑ์หมดสต็อก การรักษาระดับสต็อกให้พอดีเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่การใช้ข้อมูลที่เรารวบรวมมาตลอดหลายปีทำให้เราสามารถคาดการณ์ยอดขายได้อย่างแม่นยำมากขึ้น
การวางแผนนี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง โดยเฉพาะเมื่อคำนึงถึงฤดูกาลและช่วงเวลาการขายสูงสุด เพราะการมีสินค้าคงคลังเพียงพอและการจัดส่งที่รวดเร็วเป็นตัวกำหนดการใช้จ่ายด้านการตลาดของเรา และช่วยให้เราบรรลุเป้าหมายโฆษณาได้

ในส่วนของการตลาด สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันก็คือการมีการค้นหาแบบออร์แกนิกและการจัดอันดับ Best Sellers ที่ดีก่อนที่ฤดูกาลช้อปปิ้งจะเริ่มต้นขึ้น การลงโฆษณาที่เน้นการรับรู้ในช่วงแรกๆ จะช่วยกระตุ้นความสนใจของผู้ซื้อ และทำให้พวกเขาเริ่มคิดเกี่ยวกับสิ่งที่อยากซื้อเมื่อเข้าสู่ช่วงเทศกาลของการลดราคา

สำหรับช่วงเทศกาลปลายปี ยอดขายของเราบน Amazon.com เพิ่มขึ้น 50-60% ในช่วง Black Friday, Cyber Monday และคริสต์มาส เมื่อเทียบกับยอดขายเฉลี่ยในเดือนสิงหาคมและกันยายนในปีเดียวกัน โดยในปี 2023 ยอดขายในเดือนพฤศจิกายนและธันวาคมรวมกันคิดเป็นเกือบ 30% ของรายได้ทั้งหมดในปีนั้น หลังจากที่เราเพิ่มงบประมาณการโฆษณาและมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงอันดับการค้นหาสำหรับคีย์เวิร์ดสำคัญๆ สามสัปดาห์ก่อนเริ่มฤดูกาลช้อปปิ้ง

นอกจากนี้ เรายังเพิ่มกลยุทธ์การตลาดสำหรับ Prime Fall Day 2023 บน Amazon.com หลังจากเห็นผลลัพธ์ที่ดีในปีก่อนหน้านั้น

ต้องการความช่วยเหลือในการเริ่มต้นบน Amazon.com ไหม?

เข้าถึงลูกค้านับล้านคนโดยใช้ประโยชน์จากฐานลูกค้าของ Amazon.com เพื่อสร้างแบรนด์ระดับโลกของคุณจากประเทศไทย เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายบน Amazon.com ผู้ขายใหม่บน Amazon.com สามารถรับสิทธิประโยชน์สูงสุดถึง 50,000 ดอลลาร์สหรัฐ เพื่อช่วยเริ่มต้นด้วยบริการ Fulfillment by Amazon, การโฆษณา และการรับรีวิวจากลูกค้า

8. อะไรคือสิ่งที่ทำให้คุณมีแรงบันดาลใจในเส้นทางการเป็นผู้ประกอบการ และเป้าหมายของคุณสำหรับอนาคตของ Lumos คืออะไร?

ตั้งแต่แรกเริ่ม ความคิดที่จะสร้างสรรค์และสร้างสิ่งที่เป็นของตัวเองนั้นดึงดูดใจผม และตั้งแต่ที่เราได้ก่อตั้ง Lumos การที่ลูกค้าได้ขอบคุณเราที่ช่วยพวกเขาให้รอดพ้นจากอันตราย เป็นแรงผลักดันให้ผมทำในสิ่งที่ผมทำต่อไป
ภารกิจของ Lumos คือการปกป้องนักปั่นจักรยานบนท้องถนน ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนในโลกก็ตาม ดังนั้นในอนาคต ผมอยากที่จะยังคงออกแบบและแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในอุตสาหกรรมความปลอดภัยสำหรับจักรยาน
Eu-Wen DingCo-founder ของ Lumos
USD$39.99/เดือน + ค่าธรรมเนียมการขาย
© 2021, Amazon.com Services LLC.

LUMOS
หมวกกันน็อคอัจฉริยะ
ก่อตั้งปี: 2014
ผู้บริหาร: Eu-Wen Ding
" ภารกิจของ Lumos คือการปกป้องนักปั่นจักรยานบนท้องถนน ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนในโลกก็ตาม ดังนั้นในอนาคต ผมอยากที่จะยังคงออกแบบและแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในอุตสาหกรรมความปลอดภัยสำหรับจักรยาน"