Seller Success Story from Thailand
FITNE
FITNE ชาสมุนไพรชงดื่มที่อยู่คู่ผู้หญิงไทยมานานหลายสิบปี สินค้าไทยที่พูดชื่อไปน้อยคนที่จะไม่รู้จัก แต่จุดเริ่มต้นและเบื้องหลังความสำเร็จนั้นอาจไม่เหมือนกับที่หลายคนเข้าใจ ชาสมุนไพรชื่อดังเริ่มต้นขายในร้านขายยา 1 ห้องแถว และเติบโตอย่างยิ่งใหญ่จากการคิดนอกกรอบและการศึกษากลยุทธ์การตลาดให้เข้าใจอย่างถ่องแท้
คุณวีกิจ บำรุงกิจ ผู้บริหารและทายาทรุ่นที่สองของแบรนด์ ได้นำพา FITNE ส่งออกสินค้าสู่ตลาดต่างประเทศ ให้ผู้คนทั่วโลกได้เข้าถึงสินค้าไทยอย่างสะดวกและรวดเร็วผ่านการขายของออนไลน์บน Amazon
คุณวีกิจ บำรุงกิจ ผู้บริหารและทายาทรุ่นที่สองของแบรนด์ ได้นำพา FITNE ส่งออกสินค้าสู่ตลาดต่างประเทศ ให้ผู้คนทั่วโลกได้เข้าถึงสินค้าไทยอย่างสะดวกและรวดเร็วผ่านการขายของออนไลน์บน Amazon
ตำนานชาสมุนไพรที่ทุกคนรู้จัก
ไม่แน่ใจว่าทุกคนทราบรึเปล่าว่า FITNE ชาสินค้าไทย เริ่มมาจากการขายในร้านขายยา ตั้งแต่ปี 1985 โดย คุณวิศิษฎ์ บำรุงกิจ ผู้ก่อตั้งบริษัท นิวคอนเซพท์ โปรดัคท์ จำกัด และแบรนด์ FITNE มีไอเดียในการทำชาสมุนไพรเพื่อสุขภาพ จึงเริ่มศึกษาตลาดเพื่อดูกลยุทธ์การตลาดและกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ และพบว่าตอนนั้นมีคู่แข่งในตลาดอยู่ไม่มาก ประมาณ 3-4 ราย จึงลองเริ่มทำและได้ออกผลิตภัณฑ์ตัวแรกคือ ชาชงสมุนไพร FITNE ขายในร้านขายยาเล็กๆ รวมกับสินค้ายาอื่นๆ ก่อนที่จะแยกธุรกิจออกมา ซึ่งหลังจากก่อตั้งมาได้ 4 ปี เราก็สร้างโรงงาน มีกลยุทธ์การตลาดในการออกชารสชาติใหม่ๆ รวมถึงสินค้าใหม่อย่างกาแฟ และช็อกโกแลตร้อน
สิ่งที่เราให้ความสำคัญมากๆ คือการทำธุรกิจและการทำกลยุทธ์การตลาดแบบยั่งยืน ไม่ใช่แค่การขายลดราคาให้ได้ยอดเยอะๆ แบบรวดเร็ว เราต้องการผู้บริโภคที่จะอยู่กับเรานาน เน้นคุณภาพของสินค้า และคุณภาพของสื่อการตลาดวีกิจ บำรุงกิจDeputy Managing Director - FITNE
คิดให้แตกต่าง
สิ่งที่เราให้ความสำคัญมากๆ คือการทำธุรกิจและกลยุทธ์การตลาดแบบยั่งยืน ไม่ใช่แค่การขายลดราคาให้ได้ยอดเยอะๆ แบบรวดเร็ว เราต้องการผู้บริโภคที่จะอยู่กับเราได้นาน เน้นคุณภาพของสินค้า และคุณภาพของสื่อการตลาด สมัยก่อนกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์การขายชาสมุนไพรลักษณะนี้ จะเน้นการเชียร์จากหน้าร้านเพื่อทำยอดขาย แต่ FITNE เป็นแบรนด์สมุนไพรแบรนด์แรกและแบรนด์เดียวที่เน้นการทำ Consumer Marketing ทำโฆษณาผ่านทีวีและวิทยุ
ด้วยความที่สินค้าของเราเป็นผลิตภัณฑ์สมุนไพร ทำให้มันก้ำกึ่งระหว่างอาหารและยา แบรนด์อื่นๆ ที่ทำสินค้าในแบบเดียวกันในขณะนั้นยังขายในร้านขายยาทั้งหมด FITNE คือแบรนด์แรกที่ริเริ่มกลยุทธ์การตลาดในการขยายช่องทางการขายให้มากกว่าร้านขายยา นั่นคือเราขายในซุปเปอร์มาเก็ต และร้านสะดวกซื้อ เพื่อให้ใกล้ชิดผู้บริโภคมากขึ้น เข้าถึงลูกค้ามากขึ้น ซึ่งมันเป็น Key Success ที่ทำให้เราขยายตลาดได้
การขยายสู่ตลาดต่างประเทศ
พอแบรนด์ของเราติดตลาดในไทยแล้ว เราก็ขยายตลาดไปต่างประเทศในช่วง 5-6 ปีที่ผ่านมา ซึ่งในอเมริกา เราไม่ได้ขายในซุปเปอร์ใหญ่ๆ แต่เริ่มจากการขายในตลาด Asian market ซึ่งคือตลาดที่ขายของสำหรับกลุ่มลูกค้าชาวเอเชีย พวกผักสด อาหารแห้ง และขนมต่างๆ และถึงแม้มันจะเป็นตลาดที่ดูเฉพาะกลุ่ม แต่ฐานลูกค้าใหญ่มากเนื่องจากมีจำนวนประชากรเอเชียค่อนข้างเยอะ โดยตอนนั้น เราต้องขายผ่านผู้จัดจำหน่ายที่โน่นที่เป็นผู้เชี่ยวชาญในการนำเข้าสินค้าเอเชียโดยเฉพาะ
จากการเติบโตแบบก้าวกระโดดของตลาดอีคอมเมิร์ซ และผมเองมีความสนใจทั้งการขายของออนไลน์และการขายในตลาดต่างประเทศอยู่แล้ว จึงเริ่มต้นสำรวจตลาดในจีน ประจวบกับตอนนั้นมีเว็บขายขอ
ออนไลน์ในจีนเชิญให้เอาสินค้าเข้าไปขายได้ในคอนเซ็ปของดีจากต่างประเทศสู่ลูกค้าในประเทศจีน ผมเห็นเป็นโอกาสที่ดีก็เลยได้เริ่มธุรกิจออนไลน์ ส่งออกสินค้าไปในตลาดต่างประเทศที่โน่น ซึ่งความสำเร็จในการขายครั้งนี้เปิดโลกสำหรับผมมาก ทำให้ผมเห็นว่าการขายของออนไลน์แบบนี้ เราไม่ต้องพึ่งพาผู้จัดจำหน่าย หรือพาร์ทเนอร์ในประเทศนั้นๆ แต่เราสามารถดูแลธุรกิจออนไลน์อีคอมเมิร์ซ B2C (Business to Consumer) ได้เองเลย
ด้วยความที่สินค้าของเราเป็นผลิตภัณฑ์สมุนไพร ทำให้มันก้ำกึ่งระหว่างอาหารและยา แบรนด์อื่นๆ ที่ทำสินค้าในแบบเดียวกันในขณะนั้นยังขายในร้านขายยาทั้งหมด FITNE คือแบรนด์แรกที่ริเริ่มกลยุทธ์การตลาดในการขยายช่องทางการขายให้มากกว่าร้านขายยา นั่นคือเราขายในซุปเปอร์มาเก็ต และร้านสะดวกซื้อ เพื่อให้ใกล้ชิดผู้บริโภคมากขึ้น เข้าถึงลูกค้ามากขึ้น ซึ่งมันเป็น Key Success ที่ทำให้เราขยายตลาดได้
การขยายสู่ตลาดต่างประเทศ
พอแบรนด์ของเราติดตลาดในไทยแล้ว เราก็ขยายตลาดไปต่างประเทศในช่วง 5-6 ปีที่ผ่านมา ซึ่งในอเมริกา เราไม่ได้ขายในซุปเปอร์ใหญ่ๆ แต่เริ่มจากการขายในตลาด Asian market ซึ่งคือตลาดที่ขายของสำหรับกลุ่มลูกค้าชาวเอเชีย พวกผักสด อาหารแห้ง และขนมต่างๆ และถึงแม้มันจะเป็นตลาดที่ดูเฉพาะกลุ่ม แต่ฐานลูกค้าใหญ่มากเนื่องจากมีจำนวนประชากรเอเชียค่อนข้างเยอะ โดยตอนนั้น เราต้องขายผ่านผู้จัดจำหน่ายที่โน่นที่เป็นผู้เชี่ยวชาญในการนำเข้าสินค้าเอเชียโดยเฉพาะ
จากการเติบโตแบบก้าวกระโดดของตลาดอีคอมเมิร์ซ และผมเองมีความสนใจทั้งการขายของออนไลน์และการขายในตลาดต่างประเทศอยู่แล้ว จึงเริ่มต้นสำรวจตลาดในจีน ประจวบกับตอนนั้นมีเว็บขายขอ
ออนไลน์ในจีนเชิญให้เอาสินค้าเข้าไปขายได้ในคอนเซ็ปของดีจากต่างประเทศสู่ลูกค้าในประเทศจีน ผมเห็นเป็นโอกาสที่ดีก็เลยได้เริ่มธุรกิจออนไลน์ ส่งออกสินค้าไปในตลาดต่างประเทศที่โน่น ซึ่งความสำเร็จในการขายครั้งนี้เปิดโลกสำหรับผมมาก ทำให้ผมเห็นว่าการขายของออนไลน์แบบนี้ เราไม่ต้องพึ่งพาผู้จัดจำหน่าย หรือพาร์ทเนอร์ในประเทศนั้นๆ แต่เราสามารถดูแลธุรกิจออนไลน์อีคอมเมิร์ซ B2C (Business to Consumer) ได้เองเลย
การเจาะกลุ่ม Mass Market ในตลาดออนไลน์ที่อเมริกา แน่นอนว่าที่แรกที่ผมนึกถึงก็คือ Amazon เนื่องจากผมมองว่า Amazon คืออีคอมเมิร์ซเบอร์ต้นของโลกวีกิจ บำรุงกิจDeputy Managing Director - FITNE
เริ่มต้นการเดินทางบนตลาด Amazon
ความสำเร็จในการทำธุรกิจออนไลน์ที่จีน ทำให้ผมอยากขยายการขายของออนไลน์ไปที่อื่น ผมเล็งเห็นแล้วว่าเราสามารถขยายฐานลูกค้าในตลาดอเมริกาได้อีก เพราะตอนแรกเราขายแค่กลุ่มลูกค้าเอเชีย ซึ่งการเจาะกลุ่ม Mass Market ในตลาดออนไลน์ที่อเมริกา แน่นอนว่าที่แรกที่ผมนึกถึงก็คือ Amazon เนื่องจากผมมองว่า Amazon คืออีคอมเมิร์ซเบอร์ต้นของโลก ผมและทีมใช้เวลาศึกษาอยู่ประมาณ 1 ปี และเริ่มต้นส่งออกไปขายในปี 2021
การศึกษาตลาด
ในช่วงแรกที่เราศึกษาตลาดบน Amazon เราพบว่ามี FITNE ขายอยู่แล้ว เราจึงเริ่มจากศึกษาสินค้าตัวเองก่อน ดูปริมาณสินค้าที่มีการวางขาย ดูว่าผู้ขายแต่ละรายเป็นใครบ้าง โดยจุดประสงค์แต่แรกของเราคือเราอยากให้ทุกรายอยู่ในตลาดร่วมกับเราได้ เพราะสำหรับผมคนขายเหล่านี้คือกลุ่มคนที่ช่วยเปิดตลาดให้ FITNE ก่อนที่เราจะเข้ามาขายเอง นอกจากนี้ เรายังมีการศึกษาระบบการขายของ Amazon ซึ่งมีความแตกต่างจากที่อื่นๆ ที่ผมเคยขาย ในช่วงแรกอาจจะรู้สึกว่ามันซับซ้อน ผมก็ใช้เวลาประมาณหนึ่งในการปรับตัว
อย่างที่บอกว่าตอนที่เราจะเข้ามาขาย มันมีผู้ขายอื่นๆ ที่เอา FITNE เข้ามาขายอยู่แล้ว ซึ่งทั้งหมดเป็นแพ็กเกจภาษาไทย นั่นหมายความว่าตลาดจะคุ้นเคยกับเวอร์ชันนี้ แต่ทางเราเองต้องการนำ Global version มาขายเพราะหากเราจะส่งออกสินค้าให้ go mass เราอยากขยายตลาด ยังไงก็ควรเป็นภาษาสากล ดังนั้น เราจึงต้องหาทางแก้ไขเพื่อไม่ให้สองเวอร์ชันนี้ตีกันเอง กลยุทธ์การตลาดแรกๆ เราจึงต้องขายเวอร์ชันภาษาไทยที่มีขายอยู่ไปก่อน แล้วค่อยๆ เพิ่มเวอร์ชันใหม่เข้าไป ปัจจุบันนี้เราจึงขายอยู่สองเวอร์ชัน
ในตอนแรกที่เราเริ่มขายของ Amazon คือเรามีกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์โดยเริ่มขายจากตัวชาสมุนไพร ซึ่งก็ขายได้ประมาณนึง แต่กลายเป็นว่าสินค้าที่ขายที่สุดของเราคือกาแฟ ซึ่งมีสัดส่วนถึง 70% ของยอดขายทั้งหมด ซึ่งผมกับทีมเซอร์ไพรซ์มากๆ เรากะให้สินค้าอื่นๆ ที่ไม่ใช่ชาเป็นแค่สินค้า Add on เป็นทางเลือกของลูกค้าเฉยๆ อย่างกาแฟ ผมไม่ได้คาดหวังยอดขายเลย เพราะที่อเมริกา ลูกค้ามีตัวเลือกในการซื้อกาแฟหลากหลายมาก ไม่จำเป็นต้องซื้อของเรา
การศึกษาตลาด
ในช่วงแรกที่เราศึกษาตลาดบน Amazon เราพบว่ามี FITNE ขายอยู่แล้ว เราจึงเริ่มจากศึกษาสินค้าตัวเองก่อน ดูปริมาณสินค้าที่มีการวางขาย ดูว่าผู้ขายแต่ละรายเป็นใครบ้าง โดยจุดประสงค์แต่แรกของเราคือเราอยากให้ทุกรายอยู่ในตลาดร่วมกับเราได้ เพราะสำหรับผมคนขายเหล่านี้คือกลุ่มคนที่ช่วยเปิดตลาดให้ FITNE ก่อนที่เราจะเข้ามาขายเอง นอกจากนี้ เรายังมีการศึกษาระบบการขายของ Amazon ซึ่งมีความแตกต่างจากที่อื่นๆ ที่ผมเคยขาย ในช่วงแรกอาจจะรู้สึกว่ามันซับซ้อน ผมก็ใช้เวลาประมาณหนึ่งในการปรับตัว
อย่างที่บอกว่าตอนที่เราจะเข้ามาขาย มันมีผู้ขายอื่นๆ ที่เอา FITNE เข้ามาขายอยู่แล้ว ซึ่งทั้งหมดเป็นแพ็กเกจภาษาไทย นั่นหมายความว่าตลาดจะคุ้นเคยกับเวอร์ชันนี้ แต่ทางเราเองต้องการนำ Global version มาขายเพราะหากเราจะส่งออกสินค้าให้ go mass เราอยากขยายตลาด ยังไงก็ควรเป็นภาษาสากล ดังนั้น เราจึงต้องหาทางแก้ไขเพื่อไม่ให้สองเวอร์ชันนี้ตีกันเอง กลยุทธ์การตลาดแรกๆ เราจึงต้องขายเวอร์ชันภาษาไทยที่มีขายอยู่ไปก่อน แล้วค่อยๆ เพิ่มเวอร์ชันใหม่เข้าไป ปัจจุบันนี้เราจึงขายอยู่สองเวอร์ชัน
ในตอนแรกที่เราเริ่มขายของ Amazon คือเรามีกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์โดยเริ่มขายจากตัวชาสมุนไพร ซึ่งก็ขายได้ประมาณนึง แต่กลายเป็นว่าสินค้าที่ขายที่สุดของเราคือกาแฟ ซึ่งมีสัดส่วนถึง 70% ของยอดขายทั้งหมด ซึ่งผมกับทีมเซอร์ไพรซ์มากๆ เรากะให้สินค้าอื่นๆ ที่ไม่ใช่ชาเป็นแค่สินค้า Add on เป็นทางเลือกของลูกค้าเฉยๆ อย่างกาแฟ ผมไม่ได้คาดหวังยอดขายเลย เพราะที่อเมริกา ลูกค้ามีตัวเลือกในการซื้อกาแฟหลากหลายมาก ไม่จำเป็นต้องซื้อของเรา
การขายบน Amazon ทำให้เราสามารถปลดล็อคการขายในตลาดอเมริกาได้โดยที่เราไม่ต้องใช้ Business model แบบเดิมๆวีกิจ บำรุงกิจDeputy Managing Director - FITNE
ปลดล็อคการขายในตลาดอเมริกา
สำหรับผมการขายของออนไลน์บน Amazon ทำให้เราสามารถปลดล็อคการขายในตลาดอเมริกาได้โดยที่เราไม่ต้องใช้ Business Model แบบเดิมๆ นั่นคือเราไม่ต้องขายผ่านพาร์ทเนอร์หรือผู้จัดจำหน่ายที่นู่นอีกแล้ว ถ้าไม่มี Amazon การที่เราจะส่งออกสินค้าไทยเข้า Mass Market คงต้องใช้ความพยายามเยอะมาก เพราะผู้จัดจำหน่ายสำหรับตลาดใหญ่เขาจะไม่รู้จักเราเลย จับทางกลยุทธ์การตลาดค่อนข้างยาก เราต้องเริ่มจากศูนย์ แต่พอเรามาขายตรงนี้ เราเหมือนข้ามขั้นตอนเหล่านั้นได้หมด เราจัดการร้านค้าได้เอง เข้าถึงลูกค้ารายย่อยได้โดยตรง
นอกเหนือจากการเข้าถึงลูกค้าและยอดขายที่ได้รับแล้ว ผมว่าประโยชน์หลักๆ ที่เราได้จากการขายของออนไลน์บน Amazon คือ Credibility ของแบรนด์ ซึ่งต้องยอมรับเลยว่าช่วยเราได้เยอะในการขยายตลาด เช่นเวลาที่เราไปคุยกับผู้จัดจำหน่ายอื่นๆ หรือแม้กระทั่งพาร์ทเนอร์ที่จะส่งออกสินค้าไปในประเทศอื่นๆ เขาก็ให้ความยอมรับเรามากกว่าเดิม
เครื่องมือการขายบน Amazon
โปรแกรมและเครื่องมือต่างๆ บนอเมซอนก็เป็นตัวช่วยสำคัญในการทำธุรกิจออนไลน์ของเรา ตัวอย่างเช่น FBA (Fulfilment by Amazon) เป็นบริการที่สามารถส่งของถึงมือลูกค้าได้เร็วที่สุด โดยเราแค่ส่งสินค้าไปไว้ที่โกดังที่นู่น และ Amazon จะดูแลสต๊อกและการจัดส่งให้แบบครบวงจรทันทีที่มีออเดอร์ ซึ่งกลับกัน หากส่งออกสินค้าจากไทย ยังไงก็ใช้เวลาเป็นอาทิตย์ และสำหรับเราแบบนั้นมันไม่ตอบโจทย์การขายของออนไลน์
สิ่งที่เราเพิ่งค้นพบว่าเป็นหนึ่งใน Key Success ในการทำธุรกิจออนไลน์บน Amazon ของเราก็คือการเข้าร่วมโปรแกรม Subscribe and Save ซึ่งเป็นโปรแกรมที่ให้ลูกค้าสามารถ Subscribe สินค้าของเรา เพื่อรับสินค้าทุกเดือนในราคาที่ถูกลง โดยในตอนแรกเราไม่ได้คาดหวังว่ากลยุทธ์การตลาดนี้จะมีลูกค้าสนใจเยอะ แต่กลายเป็นว่าออเดอร์ที่มาจากโปรแกรมนี้มีเปอร์เซ็นที่ค่อนข้างสูง ทำให้เรารู้ว่าจริงๆ เรามีลูกค้าประจำบนตลาดนี้จำนวนไม่น้อยเลย
นอกจากนี้ เรายังใช้โปรแกรมแทบทุกอย่างในการช่วยจัดการหน้าร้านบน Amazon ไม่ว่าจะเป็นการทำฺ Brand Registry เพื่อให้ร้าน Official Store ของเราดูน่าเชื่อถือ ไปจนถึงการสร้างเนื้อหา A+ ซึ่งคือการใส่รายละเอียดสินค้าบน Amazon ให้สมบูรณ์ สำหรับผม เครื่องมือที่ช่วยด้านกลยุทธ์การตลาดเหล่านี้ ทำให้ร้านค้าของเราดูเป็นมืออาชีพและมีประโยชน์ต่อการขายของออนไลน์อย่างมาก
นอกเหนือจากการเข้าถึงลูกค้าและยอดขายที่ได้รับแล้ว ผมว่าประโยชน์หลักๆ ที่เราได้จากการขายของออนไลน์บน Amazon คือ Credibility ของแบรนด์ ซึ่งต้องยอมรับเลยว่าช่วยเราได้เยอะในการขยายตลาด เช่นเวลาที่เราไปคุยกับผู้จัดจำหน่ายอื่นๆ หรือแม้กระทั่งพาร์ทเนอร์ที่จะส่งออกสินค้าไปในประเทศอื่นๆ เขาก็ให้ความยอมรับเรามากกว่าเดิม
เครื่องมือการขายบน Amazon
โปรแกรมและเครื่องมือต่างๆ บนอเมซอนก็เป็นตัวช่วยสำคัญในการทำธุรกิจออนไลน์ของเรา ตัวอย่างเช่น FBA (Fulfilment by Amazon) เป็นบริการที่สามารถส่งของถึงมือลูกค้าได้เร็วที่สุด โดยเราแค่ส่งสินค้าไปไว้ที่โกดังที่นู่น และ Amazon จะดูแลสต๊อกและการจัดส่งให้แบบครบวงจรทันทีที่มีออเดอร์ ซึ่งกลับกัน หากส่งออกสินค้าจากไทย ยังไงก็ใช้เวลาเป็นอาทิตย์ และสำหรับเราแบบนั้นมันไม่ตอบโจทย์การขายของออนไลน์
สิ่งที่เราเพิ่งค้นพบว่าเป็นหนึ่งใน Key Success ในการทำธุรกิจออนไลน์บน Amazon ของเราก็คือการเข้าร่วมโปรแกรม Subscribe and Save ซึ่งเป็นโปรแกรมที่ให้ลูกค้าสามารถ Subscribe สินค้าของเรา เพื่อรับสินค้าทุกเดือนในราคาที่ถูกลง โดยในตอนแรกเราไม่ได้คาดหวังว่ากลยุทธ์การตลาดนี้จะมีลูกค้าสนใจเยอะ แต่กลายเป็นว่าออเดอร์ที่มาจากโปรแกรมนี้มีเปอร์เซ็นที่ค่อนข้างสูง ทำให้เรารู้ว่าจริงๆ เรามีลูกค้าประจำบนตลาดนี้จำนวนไม่น้อยเลย
นอกจากนี้ เรายังใช้โปรแกรมแทบทุกอย่างในการช่วยจัดการหน้าร้านบน Amazon ไม่ว่าจะเป็นการทำฺ Brand Registry เพื่อให้ร้าน Official Store ของเราดูน่าเชื่อถือ ไปจนถึงการสร้างเนื้อหา A+ ซึ่งคือการใส่รายละเอียดสินค้าบน Amazon ให้สมบูรณ์ สำหรับผม เครื่องมือที่ช่วยด้านกลยุทธ์การตลาดเหล่านี้ ทำให้ร้านค้าของเราดูเป็นมืออาชีพและมีประโยชน์ต่อการขายของออนไลน์อย่างมาก
รู้หรือไม่?
Amazon มีเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณได้เพิ่มยอดขาย และทำให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จักมากขึ้น
ผู้ขายที่ขายบน Amazon สามารถเรียนรู้การเปิดตัวแบรนด์อย่างมีประสิทธิภาพได้ผ่านเครื่องมือการสร้างร้าน ทำเนื้อหาคอนเทนต์ต่างๆ และวิเคราะห์ข้อมูล
ความท้าทาย
พอเราลงมาขายตลาดธุรกิจออนไลน์แบบ B2C เอง ความท้าทายหลักเลยคือการจัดการการเงิน ก่อนหน้านี้เวลาเราขายให้ผู้จัดจำหน่าย เราขายขาด ได้ Margin ส่วนของเราแล้วก็จบไป หลังจากนั้นเขาจะเอาไปขายยังไงมันไม่เกี่ยวกับเราแล้ว แต่พอเรามาขายให้ลูกค้ารายย่อยด้วยตัวเอง ดูแลร้านเอง เราต้องคำนึงถึงราคาที่จะขายให้กับลูกค้าเลย ดังนั้น เราต้องวางแผนค้าใช้จ่ายอย่างละเอียด ทั้งต้นทุนต่างๆ ราคาขาย ไปจนถึงกำไรที่จะได้ ซึ่งผมยอมรับเลยว่า ช่วงแรกๆ ก็มีลองผิดลองถูก ไม่แน่ใจว่าควรใช้กลยุทธ์การตลาดแบบไหน เลยต้องใช้เวลาประมาณหนึ่งกว่าจะเจอจุดที่เหมาะสม
นอกเหนือจากเรื่องค่าใช้จ่าย การทำธุรกิจออนไลน์ขายอาหารมันก็มีความท้าทายในแบบของมันเอง อย่างเรื่องกฎระเบียบต่างๆ ก็แตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ ไม่มีที่ไหนเหมือนกันเลย ซึ่งใน Amazon ก็ไม่ต่างกัน แต่เราเองมีความเข้าใจตรงนี้อยู่แล้วว่าทุกๆ ที่สร้างกฎเหล่านี้มาเพื่อปกป้องลูกค้าของเขา ให้ได้รับของที่ดี ไม่อันตราย ดังนั้น เราจึงพยายามทำทุกอย่างให้ถูกต้องตามเงื่อนไขทุกขั้นตอน ตั้งแต่การส่งออกสินค้า ไปจนถึงเรื่องการเคลมสรรพคุณ เราระมัดระวังมากให้ทุกอย่างถูกต้องตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้
การเรียนรู้ระหว่างทาง
ต้องบอกว่าการขาย FITNE บน Amazon มันยังอยู่ในช่วงของการเรียนรู้เพื่อสร้างแบรนด์อยู่ เรามองว่าเราคงไม่สามารถพึ่งพาแค่การทำกลยุทธ์การตลาดบน Amazon ได้ เราอยากทำการตลาดในช่องทางอื่นๆ เพื่อนำ Traffic เข้ามาที่หน้าร้านด้วย โดยเราเริ่มจากทำโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย ทั้ง Facebook และ Instagram ซึ่งเวลาเราทำการตลาดต่างประเทศ เราจะไม่นำคอนเทนต์ที่เราทำในไทยไปใช้เลย แต่จะคิดใหม่เพื่อให้ตอบโจทย์ตลาดนั้นๆ เราต้องคอยจับทางว่าคอนเทนต์แบบไหน รูปแบบไหน ไปจนถึงกลุ่มลูกค้าประเภทไหน ที่เราลงโฆษณาไปแล้วเวิร์คที่สุด เราดูไปจนถึงกลุ่มลูกค้าที่มาคอมเมนต์ในหน้าร้านว่าเป็นลูกค้าชนชาติไหน พูดภาษาอะไร ซึ่งด้วยความที่ลูกค้าในการส่งออกสินค้าไปตลาดอเมริกามีความหลากหลายมาก เวลาเราเลือกใช้นางแบบในรูปโฆษณา เราก็พยายามเลือกพรีเซ้นต์ให้หลากหลาย ไม่ได้พรีเซ้นต์แค่ความเป็นเอเชีย
นอกเหนือจากเรื่องค่าใช้จ่าย การทำธุรกิจออนไลน์ขายอาหารมันก็มีความท้าทายในแบบของมันเอง อย่างเรื่องกฎระเบียบต่างๆ ก็แตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ ไม่มีที่ไหนเหมือนกันเลย ซึ่งใน Amazon ก็ไม่ต่างกัน แต่เราเองมีความเข้าใจตรงนี้อยู่แล้วว่าทุกๆ ที่สร้างกฎเหล่านี้มาเพื่อปกป้องลูกค้าของเขา ให้ได้รับของที่ดี ไม่อันตราย ดังนั้น เราจึงพยายามทำทุกอย่างให้ถูกต้องตามเงื่อนไขทุกขั้นตอน ตั้งแต่การส่งออกสินค้า ไปจนถึงเรื่องการเคลมสรรพคุณ เราระมัดระวังมากให้ทุกอย่างถูกต้องตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้
การเรียนรู้ระหว่างทาง
ต้องบอกว่าการขาย FITNE บน Amazon มันยังอยู่ในช่วงของการเรียนรู้เพื่อสร้างแบรนด์อยู่ เรามองว่าเราคงไม่สามารถพึ่งพาแค่การทำกลยุทธ์การตลาดบน Amazon ได้ เราอยากทำการตลาดในช่องทางอื่นๆ เพื่อนำ Traffic เข้ามาที่หน้าร้านด้วย โดยเราเริ่มจากทำโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย ทั้ง Facebook และ Instagram ซึ่งเวลาเราทำการตลาดต่างประเทศ เราจะไม่นำคอนเทนต์ที่เราทำในไทยไปใช้เลย แต่จะคิดใหม่เพื่อให้ตอบโจทย์ตลาดนั้นๆ เราต้องคอยจับทางว่าคอนเทนต์แบบไหน รูปแบบไหน ไปจนถึงกลุ่มลูกค้าประเภทไหน ที่เราลงโฆษณาไปแล้วเวิร์คที่สุด เราดูไปจนถึงกลุ่มลูกค้าที่มาคอมเมนต์ในหน้าร้านว่าเป็นลูกค้าชนชาติไหน พูดภาษาอะไร ซึ่งด้วยความที่ลูกค้าในการส่งออกสินค้าไปตลาดอเมริกามีความหลากหลายมาก เวลาเราเลือกใช้นางแบบในรูปโฆษณา เราก็พยายามเลือกพรีเซ้นต์ให้หลากหลาย ไม่ได้พรีเซ้นต์แค่ความเป็นเอเชีย
สำหรับ FITNE เป้าหมายหลักคือการเป็น Global Brand ซึ่งหมายถึงเป็นแบรนด์ที่น่าเชื่อถือและได้รับการยอมรับทั่วโลก และ Amazon เป็นตัวช่วยสำคัญที่จะทำให้เราก้าวไปถึงตรงนั้นวีกิจ บำรุงกิจDeputy Managing Director - FITNE
เป้าหมายที่ยิ่งใหญ่
สำหรับ FITNE เป้าหมายหลักคือการเป็น Global Brand ซึ่งหมายถึงเป็นแบรนด์ที่น่าเชื่อถือและได้รับการยอมรับทั่วโลก และ Amazon เป็นตัวช่วยสำคัญที่จะทำให้เราก้าวไปถึงตรงนั้น เราไม่ได้มอง Amazon เป็นแค่ที่สร้างยอดขาย แต่เป็น heart and soul เป็นเครื่องมือที่จะช่วยให้เราขยายฐานลูกค้าและส่งออกสินค้าไปได้ทั่วโลก และโปรแกรมที่ผมมองว่าสามารถเติมเต็มตรงนี้ได้คือ MCF (Multi-Channel Fulfilment) ซึ่งช่วยให้ผู้ขายบน Amazon สามารถขยายตลาดไปขายของออนไลน์ในประเทศอื่นได้โดยไม่ต้องสร้างระบบใหม่
สิ่งที่อยากบอกผู้ประกอบการรายอื่นๆ เกี่ยวกับ Amazon
ในมุมผู้ประกอบการ ผมแนะนำว่าอย่าแค่อยากขาย แต่ควรให้ความสำคัญในการศึกษากลยุทธ์การตลาดและการวางแผนการเงินให้ดี ดูต้นทุนและศึกษาการตั้งราคาว่าเราสามารถขายได้ที่เท่าไหร่ สุดท้ายมันต้องคืนผลตอบแทนให้เราด้วย อีกอย่างคือต้องเปิดใจศึกษาและทำความเข้าใจ Business Model รูปแบบใหม่ๆ ยกตัวอย่างเช่น การวางแผนการเงิน มันก็ไม่ใช่การวางแผนการเงินแบบเดิมๆ เพราะการขายของออนไลน์บนตลาด Amazon เราเป็นคนควบคุมดูแลราคาขายด้วยตัวเอง อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญคือการทำความเข้าใจผู้บริโภคในตลาดที่เราจะส่งออกสินค้าไปขาย เราไม่จำเป็นต้องเอาความสำเร็จในตลาดไทยไปใช้ตรงนั้น เพราะการขายในตลาดใหม่มันคือการเริ่มใหม่ ซึ่งตัวผมเองก็ต้องปรับตัวเหมือนกัน แต่ผมก็มองว่าทุกอย่างสามารถเป็นไปได้
สิ่งที่อยากบอกผู้ประกอบการรายอื่นๆ เกี่ยวกับ Amazon
ในมุมผู้ประกอบการ ผมแนะนำว่าอย่าแค่อยากขาย แต่ควรให้ความสำคัญในการศึกษากลยุทธ์การตลาดและการวางแผนการเงินให้ดี ดูต้นทุนและศึกษาการตั้งราคาว่าเราสามารถขายได้ที่เท่าไหร่ สุดท้ายมันต้องคืนผลตอบแทนให้เราด้วย อีกอย่างคือต้องเปิดใจศึกษาและทำความเข้าใจ Business Model รูปแบบใหม่ๆ ยกตัวอย่างเช่น การวางแผนการเงิน มันก็ไม่ใช่การวางแผนการเงินแบบเดิมๆ เพราะการขายของออนไลน์บนตลาด Amazon เราเป็นคนควบคุมดูแลราคาขายด้วยตัวเอง อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญคือการทำความเข้าใจผู้บริโภคในตลาดที่เราจะส่งออกสินค้าไปขาย เราไม่จำเป็นต้องเอาความสำเร็จในตลาดไทยไปใช้ตรงนั้น เพราะการขายในตลาดใหม่มันคือการเริ่มใหม่ ซึ่งตัวผมเองก็ต้องปรับตัวเหมือนกัน แต่ผมก็มองว่าทุกอย่างสามารถเป็นไปได้
รู้หรือไม่?
คุณสามารถเข้าถึงเครื่องมือการจัดการออร์เดอร์ไปทั่วโลกได้ง่ายๆ
Multi Channel Fulfilment เป็นบริการที่ช่วยประหยัดเวลาในการจัดการออร์เดอร์การขายผ่านบริการ Amazon FBA
ด้วยแนวทางการทำกลยุทธ์การตลาดที่ไม่เหมือนคนอื่น ทำให้ FITNE กลายเป็นแบรนด์ชั้นนำได้ไม่ยาก จากแบรนด์ที่เริ่มต้นในร้านขายยาเล็กๆ ปัจจุบันกลายเป็นแบรนด์สินค้าไทยที่ได้รับการยอมรับในไทย และเติบโตจากการส่งออกสู่ตลาดสากล ซึ่ง Key success คือความเข้าใจผู้บริโภคที่แตกต่างกันในแต่ละตลาด และออกแบบการทำธุรกิจ ทั้งการวางแผนค่าใช้จ่ายให้เหมาะสมกับตลาดที่จะขาย ไปจนถึงการทำกลยุทธ์การตลาดให้ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าเหล่านั้น โดยไม่ยัดเยียดความสำเร็จเดิมๆ ที่เคยทำได้ไปใช้และหวังผลแบบเดิม
© 2021, Amazon.com Services LLC.
FITNE
แบรนด์ชาสมุนไพร
ก่อตั้งปี: 1985
ผู้บริหาร: วีกิจ บำรุงกิจ
ก่อตั้งปี: 1985
ผู้บริหาร: วีกิจ บำรุงกิจ
"ในสินค้าแบบเดียวกัน FITNE คือแบรนด์แรกที่ริเริ่มขยายช่องทางการขายให้มากกว่าร้านขายยา นั่นคือเราขายในซุปเปอร์มาเก็ต และในร้านสะดวกซื้อ เพื่อให้ใกล้ชิดผู้บริโภคมากขึ้น เข้าถึงลูกค้ามากขึ้น ซึ่งมันเป็น key success ที่ทำให้เราขยายตลาดได้"
