Success Selling Journey from Thailand

MarkRin

หากพูดถึงโกโก้หรือช็อกโกแลต หลายคนคงนึกไปไกลถึงแบรนด์จากยุโรปหรืออเมริกา แต่ใครจะรู้ว่าแท้จริงแล้วโกโก้เป็นพืชที่ปลูกในเขตร้อน และ Markrin คือแบรนด์ไทยที่เริ่มต้นตั้งแต่พัฒนาเมล็ดโกโก้เอง ไปจนถึงทำผลิตภัณฑ์ช็อกโกแลตจนสามารถส่งออกไปขายบนตลาดสากลได้

คุณรวิสรา ละอองศรี หรือคุณไอริน ทายาทรุ่นที่สองที่เห็น MarkRin มาตั้งแต่เริ่มต้นปลูก ทดลองทำช็อกโกแลตในครัวที่บ้าน และเป็นผู้บุกเบิกให้แบรนด์ไทยไปไกลถึงมือลูกค้าทั่วโลก

ธุรกิจครอบครัวที่เริ่มจากครัวในบ้าน

ทุกอย่างเริ่มต้นจากความเชี่ยวชาญของคุณพ่อค่ะ คุณพ่อของไอริณเป็นอาจารย์สอนเกี่ยวกับพืชอุตสาหกรรมเครื่องดื่มคือ ชา กาแฟ และโกโก้ อยู่ที่มหาวิทยาลัยแม่โจ้ โดยในตอนนั้น คุณพ่อได้สายพันธุ์มาจากฟิลิปปินส์และเปรู และนำมาวิจัยและพัฒนาเพื่อให้เข้ากับสภาพอากาศของประเทศไทย จนได้ออกมาเป็นพันธุ์ใหม่ชื่อ I.M.1 ซึ่งพอพันธุ์เริ่มนิ่ง เราก็มีการส่งเสริมเกษตรกรโดยการให้เมล็ดพันธุ์ไปลองปลูกต่อ

หลังจากที่ได้สายพันธุ์ที่เหมาะสมแล้ว ก็มาถึงขั้นตอนการแปรรูปคือการหมัก และการตากโกโก้ ต้องบอกก่อนว่าจริงๆ แล้ว ตัวโกโก้ไม่ได้มีความเป็นช็อกโกแลตตั้งแต่ผล มันเหมือนผลไม้ชนิดหนึ่งเลย เราต้องเอาเขามาผ่านกระบวนการหมักและตาก ซึ่งกระบวนการแปรรูปทั้งหมดนี้ เป็นขั้นตอนที่คุณแม่ของไอรินเป็นคนพัฒนาขึ้นมา โดยคุณแม่เริ่มจากการทดลองเอากระทะมาลองคั่วเมล็ดดู ใช้หม้อปั่น ใช้ครกในครัวที่บ้าน พอมันเริ่มออกมาเป็นรูปเป็นร่าง หอมเหมือนช็อกโกแลต เราตื่นเต้นกันมากค่ะ คุณแม่ไอรินใช้เวลาเป็นสิบปีกว่าเราจะขายกันจริงๆ เนื่องจากสมัยก่อนไม่ได้มี Youtube ให้เราเสิร์ชหาวิธีการทำได้ เขาก็ศึกษาเอาจากหนังสือต่างประเทศและพัฒนาเองเรื่อยๆ
Fun fact: ชื่อแบรนด์ Markrin และชื่อพันธุ์ I.M. มาจากชื่อของคุณไอรินและน้องชายคือ Irin และ Mark
ด้วยความเฉพาะตัวตั้งแต่เมล็ดพันธุ์จนถึงขั้นตอนการแปรรูป ลูกค้าจะไม่สามารถหารสชาติแบบนี้ได้จากที่อื่น และหากทานของเราจนติดแล้ว ลูกค้าจะไม่เปลี่ยนเจ้า
รวิสรา ละอองศรีผู้ก่อตั้ง MarkRin
รู้จักผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง ตั้งแต่ต้นน้ำจนถึงมือผู้บริโภค

ถ้าไปดูแบรนด์ช็อกโกแลตทั่วไป หลายๆ แบรนด์ในโซนฝั่งยุโรป เขาจะใช้วิธีซื้อเมล็ดมาจากหลายๆ เจ้าในการทำสินค้า รสชาติมันจึงคล้ายๆ กันไปหมด แต่แบรนด์ของเรามีเมล็ดพันธุ์ของตัวเอง ซึ่งเราใช้ผลิตสินค้าทั้งหมด ทำให้เกิดรสชาติที่มีเอกลักษณ์ และสิ่งที่สำคัญในการทำโกโก้คือกระบวนการแปรรูปหลังเก็บเกี่ยว หรือการหมัก การตาก ซึ่งเป็นขั้นตอนที่จะกำหนดคุณภาพและรสชาติของช็อกโกแลต และ ณ ปัจจุบัน เรายังคงหมัก และตากเองอยู่ ทำให้เราสามารถควบคุมคุณภาพและรสชาติได้ นอกจากนี้ สินค้าของเราจะไม่มีการแต่งกลิ่นเลย เป็นกลิ่นช็อกโกแลตจริงๆ ด้วยความเฉพาะตัวตั้งแต่เมล็ดพันธุ์จนถึงขั้นตอนการแปรรูป ลูกค้าจะไม่สามารถหารสชาติแบบนี้ได้จากที่อื่น และหากทานของเราจนติดแล้ว ลูกค้าจะไม่เปลี่ยนเจ้า ข้อสำคัญอีกอย่างก็คือ ผลิตภัณฑ์ของเราออร์แกนิคตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ ตั้งแต่แม่พันธุ์จนถึงโรงงานค่ะ

สร้างธุรกิจแบบไม่ได้ตั้งตัว


เราเริ่มทำเป็นธุรกิจจริงจังประมาณปี 2016 - 2017 ค่ะ ตอนแรกที่เราลองทำทานกันเองในบ้าน เราก็คิดกันเล่นๆ ว่ามันอาจจะขายได้นะ เราเลยทำเว็บไซต์ขึ้นมาเอง ใส่ข้อมูลว่าเราทำช็อกโกแลตได้ ลูกค้าคนแรกที่ติดต่อเข้ามาเป็นเชฟชาวสิงคโปร์ ซึ่งเขาก็เจอเราจากตรงนั้นค่ะ และเนื่องจากว่าเชฟเหล่านี้ เขาก็มี community ของเขา เลยกลายเป็นว่าผลิตภัณฑ์ของเราดังได้เพราะปากต่อปาก บอกต่อกันไป พวกเชฟเขาจะชอบหาวัตถุดิบ local และเราเป็นเจ้าแรกของไทยที่ทำ เราเลยได้ลูกค้ากลุ่มใหญ่ในตลาดเชฟ ซึ่งปัจจุบันเราก็ยัง supply ให้เชฟอยู่ เราสามารถพูดได้เลยว่าแบรนด์ของเราค่อนข้างแข็งในตลาดเชฟในประเทศไทย อย่างพวกร้านมิชลิน ก็ใช้โกโก้ของเราเกือบทุกร้านเลย

พอถึงจุดที่เราต้องการขยายธุรกิจ เราอยากทำให้มัน mass มากขึ้น โรงงานต้องทำมาตรฐานต่างๆ เริ่มทำระบบประกันคุณภาพที่เป็นสากล เพื่อเตรียมสำหรับการส่งออก และลูกค้าที่เรา supply ให้ส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าที่ทำสินค้าส่งออกอยู่แล้ว เช่นทำไอศครีม ทำขนมออร์แกนิค ซึ่ง ณ ปัจจุบัน ลูกค้าที่เราเน้นจะเป็นลูกค้า B2B ตั้งแต่กลุ่มเชฟ ไปจนถึงโรงงานอาหาร โดยเฉพาะโรงงานที่เขาต้องการ Certified Organic เขาก็จะมาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา
ผลไม้ที่เรานำมาชุบช็อคโกแลต เราก็ใช้ผลไม้ไทย บางส่วนเราก็กวนเอง และบางส่วนเราก็สนับสนุนผลผลิตจากเกษตรกรไทยด้วย เราจะเข้าไปพูดคุยกับเขาว่ามีผลไม้อะไรที่เราสามารถช่วยขายได้มั้ย และก็ซื้อจากตรงนั้น
รวิสรา ละอองศรีผู้ก่อตั้ง MarkRin

ตลาด Retail และการส่งออกผลผลิตของไทย

เราเพิ่งเริ่มทำ retail มาได้ประมาณ 2 ปี โดยเป้าหมายการทำ retail ของเราคือเราตั้งใจส่งออกตั้งแต่แรกอยู่แล้ว เพราะเรารู้สึกว่าตลาดในไทยมีข้อจำกัดค่อนข้างเยอะสำหรับผลิตภัณฑ์โก้โก้ ช็อกโกแลต เนื่องคนไทยส่วนใหญ่พอพูดถึงโกโก้ จะนึกถึงเครื่องดื่ม ไม่ใช่ช็อกโกแลตแท่ง เราจึงวางขายแค่โกโก้ผงในไทย แต่ในตลาดส่งออก ผลิตภัณฑ์จะหลากหลายขึ้นอยู่กับตลาดนั้นๆ เช่น ในโซนอเมริกา เราจะเน้นเป็นสินค้าแปลกใหม่ พวกผลไม้กวนชุบช็อกโกแลต เนื่องจากเราไม่อยากขายช็อกโกแลตธรรมดาแข่งในตลาดบ้านเขาเพราะมีเยอะมากอยู่แล้ว อีกอย่างคือผลไม้ที่เรานำมาชุบช็อกโกแลต เราก็ใช้ผลไม้ไทย บางส่วนเราก็กวนเอง และบางส่วนเราก็สนับสนุนผลผลิตจากเกษตรกรไทยด้วย เราจะเข้าไปพูดคุยกับเขาว่ามีผลไม้อะไรที่เราสามารถช่วยขายได้มั้ย และก็ซื้อจากตรงนั้น

ก่อนจะส่งออกไปขาย Cross-border Ecommerce เราเคยขายออนไลน์ในประเทศค่ะ ซึ่งยอดขายก็ถือว่าพอใช้ได้ แต่ด้วยความตั้งใจเดิมของเราคือการส่งออก เพราะเรามองว่าตลาดสากลมันใหญ่กว่ามาก แค่ตีตลาดอเมริกาได้ที่เดียวก็ทำยอดได้เยอะมากๆ แล้ว เราเลยคิดว่าเราอยากใช้แพลตฟอร์มออนไลน์ในการสร้าง Brand Awareness เนื่องจากตอนนั้นมันเป็นช่วงโควิดด้วย ไปออกงานต่างประเทศลำบาก ไอรินเลยตัดสินใจศึกษาตลาด Amazon ค่ะ
Amazon สามารถทำให้เราไปขายต่างประเทศได้โดยที่ไม่ต้องพึ่ง importer หรือ distributor เลย ทั้งได้รายได้และได้โปรโมทแบรนด์เราในอเมริกาไปในคราวเดียว
รวิสรา ละอองศรีผู้ก่อตั้ง MarkRin

การเปิดตลาดบน Amazon

ไอรินรู้จัก Amazon ผ่าน Social media ตอนนั้นรู้สึกว่าน่าสนใจเพราะ Amazon สามารถทำให้เราไปขายต่างประเทศได้โดยที่ไม่ต้องพึ่ง Importer หรือ Distributor เลย ทั้งได้รายได้และได้โปรโมตแบรนด์เราในอเมริกาไปในคราวเดียว ไอรินเริ่มจากเข้าร่วมโปรแกรม Rocket Launcher ซึ่งทางทีมงาน Amazon ก็ให้คำปรึกษาเราตั้งแต่เริ่มต้น ทั้งให้ลองไปรีเสิร์ชว่ามีช่องว่างตรงไหนในตลาดที่แบรนด์ของเราสามารถลงไปแข่งได้บ้าง เนื่องจากสินค้าที่ขายมีคู่แข่งค่อนข้างเยอะ และมีเจ้าตลาดอยู่แล้ว

ตอนศึกษาตลาด ไอรินลองซื้อโกโก้ผงใน Amazon มาลองทานหลายเจ้าเลยค่ะ เพื่อดูว่ารสชาติของเจ้าอื่นเป็นยังไง มีความเป็นไปได้ที่เราจะขายแข่งกับเขามั้ย ซึ่งเราเห็นว่ารสชาติเราสู้ได้แน่นอน เนื่องจากโกโก้ผงที่ขายบน Amazon ส่วนใหญ่แบรนด์จะไม่ได้ผลิตเอง แต่จะไปจ้างผลิตแล้วเน้นการทำแบรนด์ และบางเจ้าก็นำโกโก้จากบางแบรนด์ใหญ่มาทำแพ็คเกจจิ้งใหม่ ทำให้รสชาติมันคล้ายกันไปหมด จุดเด่นอีกข้อที่ไอรินมองเห็นคือเราเป็นผู้ผลิตรายแรกจากประเทศไทย เป็นแบรนด์โกโก้ไทยแบรนด์แรกที่จะขายบน Amazon ค่ะ
การขายบน Amazon มีประโยชน์มากในการขายในช่องทางอื่นที่อเมริกาเพราะนอกจากเขาจะกดซื้อสินค้าไปทดลองได้ง่ายแล้ว แบรนด์ของเรายังดูน่าเชื่อถือมากขึ้นจากการลงขายบนนี้
รวิสรา ละอองศรีผู้ก่อตั้ง MarkRin
เรียนรู้การขายบน Amazon

MarkRin ขายบน Amazon จะครบปี 1 ปีแล้วค่ะ ซึ่งทางทีม Account Manager จาก Amazon ให้คำปรึกษาไอรินดีมากๆ ช่วยเหลือเราตลอด เนื่องจากเรายังใหม่กับการขายตรงนี้ และช่วงแรกแบรนด์ก็มีปัญหาเยอะด้วย ทำให้ทีมงานและเครื่องมือต่างๆ ที่ช่วยในการขายเป็นเรื่องสำคัญ อย่างเรื่องการขนส่ง ไอรินใช้ FBA (Fulfilment by Amazon) ค่ะ เนื่องจากเราไม่ได้มีออฟฟิศอยู่ที่อเมริกา และการขนส่งของชิ้นต่อชิ้นจากไทยให้ลูกค้าเป็นเรื่องที่ค่อนข้างยากค่ะ แต่บริการ FBA จะช่วยดูแลเรื่องขนส่งให้ครบวงจรเลย เครื่องมืออีกตัวที่ใช้อยู่ตลอดคือ Ads บน Amazon ค่ะ เป็นส่วนที่เราตั้งใจลงทุนเยอะมากๆ เพื่อให้แบรนด์ของเราเป็นที่รู้จัก

นอกเหนือจากการโปรโมทบน Amazon ลำดับถัดไป ไอรินอยากสร้างแบรนด์บน Instagram ค่ะ เมื่อก่อนนี้ ช่องทาง Instagram ของเราจะเน้นเป็นลูกค้าไทย ต่อไปเราก็อยากให้ไปถึงสายตาของลูกค้าอเมริกันเลย และอีกส่วนสำคัญที่เรากำลังจะทำคือการทำรูปหน้าร้านบน Amazon ใหม่ทั้งหมด โดยเราอยากให้รูปบนนั้นเล่าเรื่องราวของแบรนด์เราได้ดียิ่งขึ้น เราอยากให้คนเห็น Markrin แล้วรู้เลยว่าแบรนด์นี้มาจากไทย และผลิตมาจากพันธุ์โกโก้ที่เราคิดและปลูกขึ้นเอง และต่อไปก็จะเป็นพวกโฆษณาข้างนอกหรือพวก SEO เป็นลำดับถัดๆ ไปค่ะ

computer icon with Amazon Smile logo

รู้หรือไม่?
Amazon มีการโฆษณาทั้งแบบ แบรนด์ Sponsored และ สินค้า Sponsored

บน Amazon คุณสามารถเลือกแบรนด์ sponsored หรือการโฆษณาแบรนด์และสินค้าของคุณเพื่อให้แบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้น หรือเลือกสินค้า sponsored หรือการโฆษณาสินค้าเพียงบางชิ้นเพื่อให้คนที่ค้นหาสินค้าเหล่านั้น เจอสินค้าของคุณได้ง่ายขึ้น
ดูรายละเอียดเพิ่มเติม คลิก
ความท้าทาย

เนื่องจากเรายังเป็นธุรกิจไซส์กลาง เป็นน้องใหม่ที่เพิ่งเริ่มขาย ก็ต้องทำการบ้านเยอะหน่อยค่ะ อย่างที่บอกว่าบน Amazon มีเจ้าตลาดในการขายโกโก้อยู่แล้ว ซึ่งเขามีงบการตลาดสูงมาก เขาเลยมีฐานลูกค้าค่อนข้างเยอะ แต่แบรนด์เราไม่ได้มีงบขนาดนั้น การจะทำโฆษณาแข่งกับเขาก็ค่อนข้างท้าทายค่ะ แต่ทีมเราก็วางแผนไว้แล้วค่ะว่าในช่วงแรกเราอยากเน้น Brand Awareness ก่อน ให้คนรู้จักว่าแบรนด์ Markrin เป็นแบรนด์โกโก้จากไทย และในสเต็ปถัดไป เราตั้งใจผลิตสินค้าตามเทรนด์ของตลาด นั่นหมายความว่าต่อไปหากมีเทรนด์สินค้าไหนที่เกี่ยวข้องกับช็อกโกแลตหรือโกโก้ที่มีความต้องการสูง แต่คนขายยังน้อยอยู่และเราสามาถผลิตได้ เราจะรีบเข้าไปแทรกตลาดนั้นค่ะ
เราจะยึดตลาดอเมริกาเป็นตลาดที่เราใช้ศึกษา เพราะตลาดที่นู่นเขาไปไกลกว่าที่อื่นค่ะ ถ้าเราตามเขาคือเราจะไปไกลกว่าคนอื่นแน่นอน
รวิสรา ละอองศรีผู้ก่อตั้ง MarkRin

บทถัดไปของ MarkRin


เมื่อก่อนเรารอลูกค้าต่างประเทศให้เข้ามาติดต่อเรา อาจจะมีไปออกนิทรรศการบ้าง แต่ตอนนี้ เรากำลังวาง Strategy ใหม่ คือในไทยเราจะเลิกเข้าหาลูกค้า แต่รอให้ลูกค้าเข้าหาเราเอง และเราจะเปลี่ยนไปติดต่อลูกค้าต่างประเทศแทน ซึ่งกลุ่มเป้าหมายของเราในปี 2023 นี้ คือตลาดอเมริกา ยุโรป ตะวันออกกลาง และสิงคโปร์ ส่วนในปีถัดไป เราจะไปโฟกัสโซนเอเชียคือญี่ปุ่นและเกาหลีค่ะ เริ่มต้นเลยเราอยากเริ่มเน้นที่อเมริกาก่อน เนื่องจากเราพอมีประสบการณ์ในการไปออกงานอยู่แล้ว และตอนนี้ก็มีการติดต่อซื้อขายกับห้างสรรพสินค้าบางแห่งที่นู่นด้วยค่ะ ซึ่งการขายบน Amazon มีประโยชน์ในการขายในช่องทางอื่นที่อเมริกามากๆ เพราะนอกจากเขาจะกดซื้อสินค้าไปทดลองได้ง่ายแล้ว แบรนด์ของเรายังดูน่าเชื่อถือมากขึ้นด้วยจากการลงขายบนนี้

ในส่วนของรูปแบบสินค้า ในแต่ละประเทศเราจะโฟกัสคนละประเภทหมดเลย ยกตัวอย่างที่อเมริกาเราจะเน้นเป็นผลไม้ไทย เช่น ผลไม้ไทยชุบช็อคโกแลต ผลไม้อบแห้งชุบช็อคโกแล็ต เป็นต้น ส่วนโซนยุโรปก็จะเน้นเป็นพวกวัตถุดิบเป็นหลัก เช่น เมล็ดโกโก้ หรือเนย เป็นต้น แต่ถ้าเป็นแถบตะวันออกกลาง เราจะเน้นไปในส่วนของเครื่องดื่ม เพราะคนที่นู่นดื่มช็อคโกแลตกันค่อนข้างเยอะค่ะ นอกจากนี้ เรายังศึกษาสินค้าอื่นๆ ที่อยู่ในเทรนด์ โดยเราจะยึดตลาดอเมริกาเป็นตลาดที่เราใช้ศึกษา เพราะตลาดที่นู่นเขาไปไกลกว่าที่อื่นค่ะ ถ้าเราตามเขาคือเราจะไปไกลกว่าคนอื่นแน่นอน สินค้าที่เราทำขึ้นมาใหม่จากการศึกษาเทรนด์ใหม่ๆ เช่น ช็อกโกแลตวีแกน เราก็นำกะทิมาใช้แทนซึ่งจะมีความหอมของมะพร้าว เราตั้งใจจะทำสินค้าใหม่เพิ่มขึ้นทุกๆ ปี ปีละประมาณ 5 - 10 อย่างค่ะ

สิ่งที่อยากบอกคนที่อยากขายบน Amazon

ไอรินคิดว่าสิ่งสำคัญคือการศึกษาตลาดว่าสินค้าของเรามีความเป็นไปได้แค่ไหนที่จะเอาเข้าไปขายบน Amazon แต่สุดท้ายแล้วถ้าไม่ลอง ก็ไม่รู้ค่ะ เพราะแค่การวิเคราะห์มันไม่ได้บอกทุกอย่าง ถ้าเราไม่ลงไปลองเราจะไม่มีทางรู้เลยว่าจริงๆ มันขายได้รึเปล่า ผู้ขายหลายท่านบน Amazon อาจจะหาสินค้าที่มีช่องว่างในตลาดมาขาย แต่ไอรินมีสินค้าอยู่แล้ว ซึ่งเป็นสินค้าที่มีคนขายเยอะด้วย ถ้าตอนนั้นไอรินกลัว ไม่กล้าขายเพราะคิดว่าคงขายไม่ได้ ปัจจุบันก็คงไม่มีแบรนด์ Markrin วางขายอยู่บน Amazon

แน่นอนว่าการศึกษาช่องว่างในตลาดเป็นเรื่องสำคัญในการเริ่มทำธุรกิจ แต่หากขาดความมั่นใจในสินค้าที่เรากำลังจะขายและความกล้า การวิเคราะห์ศึกษาก็อาจไม่การันตีความสำเร็จ จากเส้นทางการทำแบรนด์ Markrin ของคุณไอริน ทำให้เราได้เห็นว่าความใส่ใจและรู้จริงในผลิตภัณฑ์ของตัวเอง จะทำให้เราเห็นโอกาสการขายในตลาดต่างๆ ได้ชัดเจนขึ้น เหมือนอย่างที่คุณไอรินมั่นใจว่ารสชาติโกโก้ของ Markrin แตกต่างและอร่อยไม่แพ้เจ้าอื่น รวมถึงความกล้าที่จะลงขายในตลาดที่มีคู่แข่งมากมาย ทำให้แบรนด์ Markrin ครองตำแหน่งแบรนด์โกโก้จากไทยแบรนด์แรกที่วางขายบน Amazon

#ขายบนAmazon #ecommerce #FBA #ส่งออกสินค้าไทย #Amazonseller #AmazonThailand #สินค้าขายดี #การสร้างแบรนด์ #แบรนด์ไทย #เทคนิกการขาย
© 2021, Amazon.com Services LLC.

MarkRin
ผลิตภัณฑ์โกโก้และช็อคโกแลต
ก่อตั้งปี 2016
ผู้ก่อตั้ง: รวิสรา ละอองศรี
" แบรนด์ของเรามีเมล็ดพันธุ์ของตัวเอง ซึ่งเราใช้ผลิตสินค้าทั้งหมด ทำให้เกิดรสชาติที่มีเอกลักษณ์ และสิ่งที่สำคัญในการทำโกโก้คือกระบวนการแปรรูปหลังเก็บเกี่ยว หรือการหมัก การตาก ซึ่งเป็นขั้นตอนที่จะกำหนดคุณภาพและรสชาติของช็อกโกแลต และ ณ ปัจจุบัน เรายังคงหมัก และตากเอง"
เข้าชมแบรนด์ Markrin