Blog : [Tips of selling on Amazon]
เจาะลึกเบื้องหลังการเติบโตของผู้ขายรายย่อยบน Amazon
รู้หรือไม่?! ยอดขายเกือบ 60% ของสินค้าใน Amazon มาจากร้านค้ารายย่อย หรือ Independent Sellers โดยผู้ขายเหล่านี้เป็นผู้ประกอบการธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางจากทั่วทุกมุมโลก โดยไม่ใช่ร้านค้าจาก Amazon โดยตรง
ถามว่าเราเริ่มจากศูนย์มาสู่ 60% ได้ยังไง แล้วทำไมเลือกทำแบบนี้ คำตอบอยู่ในพันธกิจของ Amazon คือเราต้องการเป็นบริษัทที่เข้าใจลูกค้ามากที่สุดในโลก
ถามว่าเราเริ่มจากศูนย์มาสู่ 60% ได้ยังไง แล้วทำไมเลือกทำแบบนี้ คำตอบอยู่ในพันธกิจของ Amazon คือเราต้องการเป็นบริษัทที่เข้าใจลูกค้ามากที่สุดในโลก
ยุคแรกเริ่ม: Amazon ค้าปลีก
สมัยก่อน Amazon เริ่มต้นจากการเป็นร้านค้าปลีกขายหนังสือ และก็เดินตามหลักการเป๊ะ ๆ คือ เหมาสินค้าจำนวนมากจากแบรนด์และผู้จัดจำหน่าย จากนั้นก็นำมาวางขายลูกค้าในร้าน เราประสบความสำเร็จได้จากการดูแลลูกค้า พร้อมนำเสนอโปรโมชั่นที่ดี
กาลเวลาได้พิสูจน์แล้วว่าโมเดลค้าปลีกแบบนี้ส่งผลดีต่อผู้ค้า เพราะสามารถคัดสรรสินค้าที่ลูกค้าต้องการได้ จัดการสต็อคให้มีสินค้าครบถ้วนได้ และมั่นใจได้ว่าสินค้าที่เราขายนั้น ราคาดีสุด แต่โมเดลนี้ก็มีข้อจำกัดตรงที่ผู้ค้าปลีกทำได้แค่ซื้อสินค้า นำมาเก็บไว้ในคลัง และขายในปริมาณมากเท่านั้น ผู้ค้าไม่สามารถนำเสนอตัวเลือกสินค้าที่หลากหลายได้เท่าที่ควร ซึ่งเราเชื่อว่าถ้าทำได้ ลูกค้าจะแฮปปี้มากกว่านี้
กาลเวลาได้พิสูจน์แล้วว่าโมเดลค้าปลีกแบบนี้ส่งผลดีต่อผู้ค้า เพราะสามารถคัดสรรสินค้าที่ลูกค้าต้องการได้ จัดการสต็อคให้มีสินค้าครบถ้วนได้ และมั่นใจได้ว่าสินค้าที่เราขายนั้น ราคาดีสุด แต่โมเดลนี้ก็มีข้อจำกัดตรงที่ผู้ค้าปลีกทำได้แค่ซื้อสินค้า นำมาเก็บไว้ในคลัง และขายในปริมาณมากเท่านั้น ผู้ค้าไม่สามารถนำเสนอตัวเลือกสินค้าที่หลากหลายได้เท่าที่ควร ซึ่งเราเชื่อว่าถ้าทำได้ ลูกค้าจะแฮปปี้มากกว่านี้
ยุคทำร้านแยก: Auctions และ zShops
เพื่อให้ลูกค้ามีตัวเลือกในการช้อปมากขึ้น เราเริ่มเชิญผู้ขายอิสระเข้าสู่ร้านในปี 1999 และขายในรูปแบบของเว็บไซต์ที่เรียกว่า Auctions ซึ่งเป็นระบบประมูลเสมือนจริงที่ลูกค้าสามารถเข้าไปในหน้า Homepage เพื่อประมูลสินค้าที่นำมาขายโดยผู้ประกอบการรายย่อย
ผลลัพธ์ที่ได้ คือ ความล้มเหลว ไม่ค่อยมีลูกค้ากดเข้ามาเว็บไซต์ Auctions มากนัก เพราะมีหลายขั้นตอน
ปีต่อมาเราจึงลองอีกวิธีโดยการทำ zShops ซึ่งแตกต่างจาก Auctions โดยผู้ขายอิสระสามารถตั้งราคาให้กับสินค้าของพวกเขาได้เลย แต่ผลลัพธ์ก็ไม่ได้ดีไปกว่าครั้งแรกสักเท่าไหร่ เพราะแม้ผู้ขายอิสระของ Auctions และ zShops จะช่วยให้ลูกค้ามีทางเลือกในการช้อปปิ้งมากขึ้น แต่ร้านเหล่านี้ก็ถูกแยกจาก Flagship Store ที่ลูกค้าซื้อสินค้าโดยตรงจาก Amazon อยู่ดี ทำให้การค้นหาสินค้าและโปรโมชั่นต่าง ๆ ยากขึ้น เปรียบเสมือนลูกค้าต้อง “เดินออกจากชั้นสินค้าของร้านนึงเพื่อเดินไปดูสินค้าอีกร้านนึง” แทนที่จะได้เลือกสินค้าทั้งหมดจากร้านเดียว
ผลลัพธ์ที่ได้ คือ ความล้มเหลว ไม่ค่อยมีลูกค้ากดเข้ามาเว็บไซต์ Auctions มากนัก เพราะมีหลายขั้นตอน
ปีต่อมาเราจึงลองอีกวิธีโดยการทำ zShops ซึ่งแตกต่างจาก Auctions โดยผู้ขายอิสระสามารถตั้งราคาให้กับสินค้าของพวกเขาได้เลย แต่ผลลัพธ์ก็ไม่ได้ดีไปกว่าครั้งแรกสักเท่าไหร่ เพราะแม้ผู้ขายอิสระของ Auctions และ zShops จะช่วยให้ลูกค้ามีทางเลือกในการช้อปปิ้งมากขึ้น แต่ร้านเหล่านี้ก็ถูกแยกจาก Flagship Store ที่ลูกค้าซื้อสินค้าโดยตรงจาก Amazon อยู่ดี ทำให้การค้นหาสินค้าและโปรโมชั่นต่าง ๆ ยากขึ้น เปรียบเสมือนลูกค้าต้อง “เดินออกจากชั้นสินค้าของร้านนึงเพื่อเดินไปดูสินค้าอีกร้านนึง” แทนที่จะได้เลือกสินค้าทั้งหมดจากร้านเดียว
ร้านเดียวจบ ครบทุกสิ่ง
แม้ Auctions และ zShops จะล้มเหลว แต่เราก็ไม่อยากล้มเลิกความตั้งใจที่จะสร้างตัวเลือกสินค้าราคาดีที่เราเชื่อว่าผู้ขายอิสระสามารถนำเสนอให้กับลูกค้าได้ เราจึงเปลี่ยนแนวทางด้วยการเชิญให้ผู้ขายอิสระได้ขายของออนไลน์ใน Flagship Store ของ Amazon เคียงคู่กับสินค้าที่ขายโดย Amazon ไปเลย และถ้ามีสินค้าที่นำเสนอโดยผู้ขายมากกว่าหนึ่งเจ้า ไม่ว่าจะเป็น Amazon หรือผู้ขายอิสระก็ตาม โปรโมชั่นเหล่านั้นจะถูกแสดงอยู่ในหน้าสินค้าเดียวกัน ซึ่งหน้าสินค้าจะมีข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์พร้อมกับข้อเสนอให้ลูกค้าเลือกได้ตามชอบ (เช่น ผู้ขาย ราคา และตัวเลือกการจัดส่ง) การใส่ข้อเสนอเหล่านี้ไปด้วยกันทั้งหมดจะทำให้ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบและเลือกสิ่งที่พวกเขาต้องการได้อย่างง่ายดาย
วิธีนี้ฟังดูเสี่ยงและเกิดการถกเถียงภายในเยอะมาก เรารู้ว่าต้องมีการลงทุนครั้งใหญ่เพื่อทำให้ผู้ขายอิสระประสบความสำเร็จและยังมั่นใจได้ว่า Flagship Store ของเราจะรักษามาตรฐานที่เราตั้งไว้เพื่อให้ลูกค้ามีประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ดีที่สุด ซึ่งวิธีนี้ได้ผล
วิธีนี้ฟังดูเสี่ยงและเกิดการถกเถียงภายในเยอะมาก เรารู้ว่าต้องมีการลงทุนครั้งใหญ่เพื่อทำให้ผู้ขายอิสระประสบความสำเร็จและยังมั่นใจได้ว่า Flagship Store ของเราจะรักษามาตรฐานที่เราตั้งไว้เพื่อให้ลูกค้ามีประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ดีที่สุด ซึ่งวิธีนี้ได้ผล
ลูกค้าก็คุ้ม ร้านค้าก็ได้ประโยชน์
การนำเสนอตัวเลือกสินค้าที่เยอะขึ้นจากผู้ขายอิสระย่อมทำให้ประสบการณ์การช้อปปิ้งของลูกค้าดีขึ้น การมีสินค้าหลายชนิดวางเรียงรายอยู่บนชั้นเดียวกันทำให้ “ทางเดิน” ของลูกค้าราบรื่นขึ้น เพราะสามารถเปรียบเทียบสินค้าและราคาได้อย่างง่ายดายและรวดเร็ว ในขณะเดียวกัน การนำสินค้าจากผู้ขายหลาย ๆ เจ้ามารวมกันไว้ในหน้าเดียวก็จะช่วยให้ลูกค้าได้ซื้อของในราคาที่คุ้มค่า ผลที่ได้ คือ ลูกค้าได้ประหยัดเวลา เหมือนเดินดูสินค้าครั้งเดียว แถมประหยัดเงิน และยังกลับมาที่ร้าน Amazon อยู่ตลอด เราจึงหมั่นปรับปรุงและพัฒนาหน้าเพจสินค้ามาอย่างยาวนาน และคอยเพิ่มฟีเจอร์ใหม่ ๆ เช่น ถาม-ตอบลูกค้าเรื่องสินค้า หรือการรองรับคอนเทนต์ประเภทวิดิโอ
แต่เดิมเราเคยเชื่อว่าแนวทางการทำร้านค้าเดียว (Single Store Approach) ต้องมีการลงทุนสูงมาก ซึ่งก็เป็นไปตามคาด กว่าหลายปีที่เราทุ่มทุนจำนวนมากเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ใช่ให้กับลูกค้า พร้อมเครื่องมือและบริการให้แก่เหล่านักขายอิสระที่เป็นส่วนสำคัญในความสำเร็จของเรา ลำพังแค่ในปี 2019 เราลงทุนไปมากกว่า 15,000 ล้านดอลลาร์ และสร้าง Tools กว่า 225 ตัวเพื่อช่วยให้ผู้ขายประสบความสำเร็จ ผลที่ได้ คือ ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่ขายบนร้านค้า Amazon ทุบสถิติแห่งปี ธุรกิจกว่า 15,000 แห่งมียอดขายเกินหนึ่งล้านดอลลาร์ และธุรกิจอีกกว่า 25,000 แห่งมียอดขายเกิน 500,000 ดอลลาร์ ในปี 2019
และยังมีงานวิจัยจาก IDC ที่ค้นพบว่าการขายบน Amazon ทำให้ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในสหรัฐอเมริกาเติบโตอย่างแข็งแกร่ง โดยธุรกิจขนาดเล็กที่ขายบน Amazon ในปีที่ผ่าน ๆ มา มีโอกาสมากกว่า 2.5 เท่า (46% เทียบกับ 18%) ที่จะเพิ่มอัตราการเติบโตของรายได้ถึง 25% หรือมากกว่านั้นเมื่อเทียบกับธุรกิจที่ไม่ได้ขายกับ Amazon ทุกวันนี้เหล่าผู้ขายอิสระถือยอดเกือบ 60% ของสินค้าที่วางขายในร้านค้าของเรา และยอดขายก็ยังโตไวสองเท่าพอ ๆ กับยอดค้าปลีกตั้งแต่เราให้พวกเขาได้ขายของออนไลน์บน Flagship Store
Amazon ยังคงจริงจังกับการเป็นบริษัทที่เข้าใจลูกค้ามากที่สุดในโลก ซึ่งพวกเราให้นิยามว่าคือการมีสินค้าราคาถูก บริการที่โดดเด่น และมีตัวเลือกสินค้ามากที่สุด ทั้งหมดนี้คือที่มาของความกล้าทดลองสิ่งใหม่ กล้าที่จะเสี่ยง ถ้าเราเห็นว่ามันคือโอกาสที่จะทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีกว่า เหมือนตอนที่เราเชิญให้นักขายอิสระเข้ามาทำธุรกิจออนไลน์ผ่านการขายใน Flagship Store ของเรา ซึ่งเรารู้สึกดีที่ตัดสินใจแบบนั้น เพราะสุดท้ายแล้วลูกค้าก็ได้มีตัวเลือกมากขึ้น ได้สินค้าในราคาที่คุ้มค่า และยังทำให้ผู้ขายได้เข้าถึงลูกค้า Amazon อีกด้วย
แต่เดิมเราเคยเชื่อว่าแนวทางการทำร้านค้าเดียว (Single Store Approach) ต้องมีการลงทุนสูงมาก ซึ่งก็เป็นไปตามคาด กว่าหลายปีที่เราทุ่มทุนจำนวนมากเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ใช่ให้กับลูกค้า พร้อมเครื่องมือและบริการให้แก่เหล่านักขายอิสระที่เป็นส่วนสำคัญในความสำเร็จของเรา ลำพังแค่ในปี 2019 เราลงทุนไปมากกว่า 15,000 ล้านดอลลาร์ และสร้าง Tools กว่า 225 ตัวเพื่อช่วยให้ผู้ขายประสบความสำเร็จ ผลที่ได้ คือ ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่ขายบนร้านค้า Amazon ทุบสถิติแห่งปี ธุรกิจกว่า 15,000 แห่งมียอดขายเกินหนึ่งล้านดอลลาร์ และธุรกิจอีกกว่า 25,000 แห่งมียอดขายเกิน 500,000 ดอลลาร์ ในปี 2019
และยังมีงานวิจัยจาก IDC ที่ค้นพบว่าการขายบน Amazon ทำให้ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในสหรัฐอเมริกาเติบโตอย่างแข็งแกร่ง โดยธุรกิจขนาดเล็กที่ขายบน Amazon ในปีที่ผ่าน ๆ มา มีโอกาสมากกว่า 2.5 เท่า (46% เทียบกับ 18%) ที่จะเพิ่มอัตราการเติบโตของรายได้ถึง 25% หรือมากกว่านั้นเมื่อเทียบกับธุรกิจที่ไม่ได้ขายกับ Amazon ทุกวันนี้เหล่าผู้ขายอิสระถือยอดเกือบ 60% ของสินค้าที่วางขายในร้านค้าของเรา และยอดขายก็ยังโตไวสองเท่าพอ ๆ กับยอดค้าปลีกตั้งแต่เราให้พวกเขาได้ขายของออนไลน์บน Flagship Store
Amazon ยังคงจริงจังกับการเป็นบริษัทที่เข้าใจลูกค้ามากที่สุดในโลก ซึ่งพวกเราให้นิยามว่าคือการมีสินค้าราคาถูก บริการที่โดดเด่น และมีตัวเลือกสินค้ามากที่สุด ทั้งหมดนี้คือที่มาของความกล้าทดลองสิ่งใหม่ กล้าที่จะเสี่ยง ถ้าเราเห็นว่ามันคือโอกาสที่จะทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีกว่า เหมือนตอนที่เราเชิญให้นักขายอิสระเข้ามาทำธุรกิจออนไลน์ผ่านการขายใน Flagship Store ของเรา ซึ่งเรารู้สึกดีที่ตัดสินใจแบบนั้น เพราะสุดท้ายแล้วลูกค้าก็ได้มีตัวเลือกมากขึ้น ได้สินค้าในราคาที่คุ้มค่า และยังทำให้ผู้ขายได้เข้าถึงลูกค้า Amazon อีกด้วย
© 2021, Amazon.com Services LLC.
